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（1） 一个人绝不是一张白纸，而是带着他个人的往事、他的心理背景去和别人打交道的。忘记这一
点将是一个愚蠢的错误。
我们和别人打交道，都会首先碰到一个问题：性格。性格在心理结构中占据了一席之地，有着
不可忽略的心理功能。古希腊哲学家赫拉克利特早就说了，性格是人的守护神。用我的话来说，
性格就是你和外部世界打交道，让你在这个世界中凸显出来的一种固定方式，同时它用来防御外部
世界对你“自我”的冲击。关于性格，在后面我将详细分析。
在这个世界上，找不到没有价值偏好的人。有的人喜欢美女、有的人喜欢金钱、有的人具有
宗教信仰、有的人是社会达尔文主义的粉丝、有的人喜欢平等、有的人却觉得压迫别人才爽……
在心理结构上，价值偏好往往代表着一个人关于某事某物某人的“认同”，他往往把他的智力、
他的利益、他的尊严、他的情感等押了上去，即把“自我”押了上去。
所以，攻击一个人的价值偏好，等于攻击他的“自我”。你迎合他的价值偏好，等于恭维他的
“自我”。拍马屁高手的一个绝技就是从价值偏好入手，投其所好，很多事情往往都能搞定。
=========》试想一下，如果没有性格，习惯，每当遇到一件事情，我们的大脑都得经历
完成的一次事情应对过程（分析，决策等），那还不把大脑累死！！
大家都知道做销售的很厉害，他们深谙人情世故，很会察言观色。因为他们会分析，
去了解他们面前的这个人。其实我们职场中的管理者也是这样，只是有些人这方面做得多些，
好些，有些人做得少些。他们总会试探性的去了解你的成长背景（学校，家庭），你的兴趣，
你对个人工作及部门的看法等等。。。 所以，我们会发现职场上有的时候真是如履薄冰，要
会察言观色，去分析你的老板，你周围的同事。
（2）有时候，我们对外界的反应，只能用脑，要诉诸理性、逻辑；而不能用心，诉诸于情感、愿望。
比如在认识事物时，如果让心理的内容取代大脑的内容，那我们就戴上了有色眼镜，我们看到的只是
我们想看的世界，并不是真实的世界。
有的时候，则是只能用心，不能用脑，比如在家里和亲人相处时，靠的是心的感受，要表达爱，
和家里人斗智斗勇就没意思了。家里毕竟不是职场，更不是生意场。
而有的时候，则必须既用脑又用心，比如在思考一个人生问题时，除了头脑的推理、想象，还需
要心的体验，头脑有必要带动心灵的参与。只有思考触发了心的体验，才算是真正理解了某个问题。
==========》 记住，面对家人和社会，我们采取的态度是不同的。如果完全是虚伪，那么我们
的生活还有何乐趣可言？
我们的思维很容易受到舆论及媒体的影响。很多我们通过媒体了解到的东西，不一定是
真实的，特别是那种鼓吹咱们生活多美好的水文。我大学的时候，是个小愤青，差点去参加游行
示威（针对外国）。后面被一些同学及好友劝阻，跟我分析两国人民对同一件事情的不同看法，
分析舆论被媒体操控情况下，我们的情绪是如何被挑动的。后来我才明白，原来我们认为的事实，
很可能不是事情本身那个样子。如果爱思考，得去了解问题背后真正的原因。
另外，在感情方面，有的时候也得借助理性。比如你很喜欢某个美女，或者帅哥，但别人
就是不理你。他/她在你心里可能很美好，可是事实真的是这样子吗？这是“得不到的才更美好”
的心理在作祟吧？或许当你费劲九牛二虎之力追到他/她的时候，才发现原来他并没有你想象中
的那么美好，甚至有些性格，习惯让你难以忍受。那么，当我们追不到这些人的时候，我们也
可以想：他们或许并没有我们想象中的那么美好。其实我们更该珍惜的是眼前人。
这种心理在应对失恋的时候也很有效。有些人失恋后长期不能从中解脱出来。其实真的没
必要，感情是让人成长的，他/她并没有你想象中的那么美好。
（3）一个人在他人的眼中越透明，他就越没有力量。
在作判断时，无法控制自己的情绪、愿望，一个人必然变得极为愚蠢，毫无逻辑和理性可言，他
看到的一切都是歪曲的，并且把“自我”置于被外界控制的境地。
保持心理结构不动作，以智力结构观察、应对外部世界，并迅速解读和预测外部世界的信息，
一个人就建立了心理的防御，并且随时可以出击。、
如果这种理性的认知改变了人的认知结构，并且，在把它带入心理结构时，引发了情绪的释放，
一个人就可以改变他的心理结构，而心理结构的改变就意味着一个人的改变！
==========》 不能活得太真实，在面对这个险恶的社会，得学会伪装。。
学会控制自己的情绪，用智力结构，理性的去分析问题，应对外部世界。一个人认知上的
改变，有时候就是来自于理性分析后产生的顿悟。
（4）我想说，仅仅把上司的语言、表情等信息拦截在智力结构上进行分析还不够。因为当我们这样
干时，还只是被动防守，而上司想干什么，他接下来要如何对付我们，这些信息对于我们来说完全是
未知的。一个人在他人眼中越透明，他就越没有力量。我们越是搞不懂一个人到底要对我们干什么，
他对我们心理上的威胁就越大。
所以，第二步，我们必须越过上司的语言、表情，透视他的大脑、内心，分析他的意图，预测
他要对我们干什么，把他从黑暗里拖出来，置于我们智力结构的聚光灯下。也就是说，在阻击了他
具有威胁性的信息进入我们的心理结构后，我们还要变成猎手狙击他！
===========》我们可以坚持我们的原则不去做“职场爬虫”，但为了更好的生存，我们得去
分析上司他们的喜好，至少得了解他在工作上的态度，“保护”好自己。
例如：如果你所在的部门是个老部门，上司是一个安于现状的人，但你去建言想让部门
工作变得更好，或是说一些想通过轮岗甚至换到其他部门来锻炼自己，提升自己的话，结果很
可能是他会觉得你不尊重他的权威，对他指指点点；或者觉得你想法多，不安分。
如果你上司不是看中你在岗位上的工作能力，而是看中你是否跟他关系亲近，是否懂得
投其所好，或是喜欢活动积极分子（如表演节目，组织部门吃喝玩乐等），那你再怎么努力
工作，可能也不会受待见。他可能觉得你工作上能干，就把大部分工作都给你做，不断“锻炼”
你，“测试”你的极限（像是从奶牛身上挤奶）。
另外，不要把自己看的太高，在大公司，可能会出现把你这样工作能干的人逼迫走了，
他们招2-3个甚至更多人顶替你的情况。合理不合理，从来不是你认为的，也不是所谓的就事
论事，而是取决于老板怎么看。他们愿意花更高的成本招人，获取该岗位上更稳定的员工，
这个对他们而言就是合理的。
（5）假如在一个三方博弈格局中，你夹在中间成为受气包，那么恭喜，你可以操纵这个博弈格局
小李是一家公司的业务员，因为项目上的事情，需要和公司的其他部门，以及老板打交道。做市
场的应该知道，每个项目的最终交易都不会是顺利的，中间一定会和客户发生一些磕磕碰碰的小事。
这里就有了问题：作为业务员，小李需要在公司与客户之间相互沟通，在一些中立的事情上，
为了成交，说服客户作出让步，或者公司作出让步，一般情况下没有问题。但是，如果双方都强硬，
小李就头大了。
预设是中立的事情，小李有时候更多地站在客户的角度解决问题，尽量方便客户，因为这些中立的
事情就是一些琐事，可能就是公司的其他部门多做一点工作，或者老板把面子放低点作下让步，就可以解
决问题。但公司的其他部门或者公司老板是不会轻易就点头的。那么，在这种情况下，小李应该怎么做？
对这一博弈格局，可以分析如下。
(1)小李和客户
小李代表公司。但是，客户在和小李博弈时，并不仅仅是和代表了公司的小李博弈，同时还和作为
个体(只代表自己)的小李博弈。因此，客户从自身的利益最大化来讲一定要表现得强硬一些。这种强硬
有两层意思：一是建立一个包括心理防御在内的防御，增强谈判筹码；二是让作为个体的小李在博弈中
处于下风，从而去说服公司让步。
(2)小李和公司
公司不直接与客户博弈，而是通过小李。因此，如同客户通过与小李的博弈来达到与公司的博弈
一样，公司也是通过与小李的博弈来达到与客户博弈的目的，这就意味着公司与小李之间也存在博弈。
公司要在小李面前表现强硬，使小李处于下风，从而让小李去劝说客户让步。
可以看到，小李具有这样的劣势：在以自己为中介的三方博弈格局中，自己两头受压。
=============》工作上完全做开发（RD）的童鞋可能对此感触不多，但我想那些做技术支持，
FAE，或是销售的童鞋，可能对此就感悟颇多了。我们来看看作者怎么提供“解决之道”的。
但小李也具有巨大的优势，那就是公司和客户之间没有直接的信息沟通，因此他可以操纵
这个博弈格局。
具体来讲小李该怎么做？分析清楚了以上的博弈关系后，自然很清楚，在双方的强硬立场
上，小李有必要把自己的中介身份抽掉，要分别在客户和公司那儿传递这样的信息：这是你们在
直接博弈，不是和我博弈，我不是和你们博弈的主体。这一招只要成功，就会挫败客户希望通过
小李去压服公司让步和公司希望通过小李压服客户让步的目的。
同时，利用自己所掌握的信息优势，小李在抽掉自己的中介身份后，与公司以及客户博弈
时，要建立一个个人身份，即替客户和公司着想的身份。比如可以通过情感联络或心理博弈让
客户感觉到，作为个人其实想帮客户做成这笔生意，因为这对客户很有好处。这个时候，要让
客户感觉到不是小李在和他博弈，而是他和小李一起和公司博弈。对公司同样如此，只是具体
方法不一样。
看见了没？对方如果产生了你是替他着想，跟他一起与第三方博弈，他感激你还来不及，
怎么会太让你为难呢？顺便说下，在传递双方信息方面，力求准确，不带个人感情色彩，可以
再写好邮件后再找当事人确认。
虽然现在很多公司都在提“客户服务”，“客户导向”。可从现实角度讲，更多的还是
想在拿下订单，维护好客户关系的前提下，投入最少的资源。遇到这种博弈时，更多的是在
承担自己分内责任的前提下，将情况告知给决策者（你的直属或更高阶管理者），让他们做
决定。在这个过程中，要在言语和行动中体现你为公司着想的姿态。
《世界如此险恶，你要内心强大》读书笔记（二）,布布扣,bubuko.com
《世界如此险恶，你要内心强大》读书笔记（二）
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