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“发展过快可能会导致公司破产。”
多年奋斗让业务增长有了起色，ConvertKit现在面临着一个完全不同的问题：增长过快让我们难以应对。从十月到十二月，平均每月增长率为40%。经常性收入从九月的25000美元增长到十二月的98000美元，这意味着成千上万的新客户需要我们提供帮助和支持，数以百万计的新邮件等待我们的服务器处理。
好事来的太多太快了吗？
我们很快把两家合同开发商全职化，再加上另一个全职开发商。我们还招聘了支持、营销和销售人员，将团队扩建成14人的全职员工团队，加上少数承包商帮助我们在Facebook上打广告，并在交付能力、设计和其他方面提供支持。
但用上团队所有新成员，还是有点力不从心。一伙垃圾邮件发送者试图使用ConvertKit发送他们的邮件——2个开发商花了近6周的时间才击退垃圾邮件的攻击。我们的支持团队做得非常好，但新账户的维护任务仍然很艰巨。
尽管业务不断增长，但我们的盈利却微乎其微。当我跟其他企业主谈论这个问题时，他们都开玩笑说：“好吧，那些都是甜蜜的负担。”话虽如此，但也是个问题。
维持期
2015年6月，我们的收入是每月10000美元，而在银行的存款也只有10000美元。幸运的是，那是我们银行存款最少的一次。
那时这些数字看起来并不是很糟糕，我们手头有一个月的开支和可预测的收入来源（没有一个客户占我们收入的10%以上）。随着公司发展，我们持续地投资产品和支持，所以九月份我们的收入几乎达到了25000美元，但银行账户上只增加了1000美元。即使银行余额每月都有增长，我们在盈利，但银行的存款大约也只能维持12天的开支。
从我的增长数据来看，很多靠融资创业的公司都会嫉妒，但如果收入和支出这样一路增长下去，我们在银行的存款很快仅能维持一周甚至更少。
寻找借款
我想尽可能推迟（或永远不要）为ConvertKit去募资，所以我首先寻求的安全保障是从银行获得一个信贷额度。几年前我在银行的存款超过100000美元，银行的每个分行都愿意为我提供信贷额度，所以想把它作为安全保障。但美国富国银行发现我的银行存款大大缩减了，将不再提供信贷额度。常听到这样的说法，就是你应该在不需要贷款的时候贷款，一旦你需要钱却贷不了款时，你就会亲身体会到生活有多么痛苦。
又去见了其他三家传统银行，但他们都不了解SaaS的商业模式，也不喜欢我们这种没有资产的公司。如果一个软件公司关闭了，你能卖什么？苹果电脑还是苹果手机？他们宁愿借给我1,000,000美元买一栋楼，也不愿借给我100,000美元来发展我的软件公司。因为一个有抵押品，一个没有。
我从一家银行取得了50,000美元的小额信贷额度，但2014年我的信用卡还款晚了30天，信用额度就降了下来。
融资
记得那些增长数据吗？事实证明，达到100万美元，会计收益率每月环比增长30%以上。如果在此时融资的话，我们可以有很多选择。在一次会议上，我遇到了一些风投。反应有好有坏，但总体良好。所以我开始筹划，在交易前估值2000万美元的基础上融资300万美元怎么样（10-12x会计收益率）。
这看起来可行，但实施起来有点困难，因为技术估值刚刚涌入公开市场。
在会议上我与几位创始人进行了交谈，遇到哈米斯?沙哈（HubSpot的首席技术官）并征求他的意见，他对资金独立式创业和从风险投资基金融资两种途径的看法不偏不倚。在看到我为银行余额捉襟见肘而感到压力山大后，他建议我先进行一轮100万美元小规模的天使投资。这样我既能不放弃公司控制权，又能迅速带来大量现金。
因为有非常强大的人脉和有力的增长数据，所以不会太难。我感觉这是一个很好的方法，可以吸引一些能增加价值的聪明的投资者，还不用完全走风投这条路。这将完全解决我的资金之忧。
我开始梳理我最先想向哪些人寻求投资，并开始了会谈。我的想法是要在我公开宣布筹资之前已经有了数十万人的投资承诺。
最后一次谈话
迈克?麦克德蒙特，FreshBooks的首席执行官，我一直是Freshbooks的粉丝和客户。他们依靠自有资金发展了很长一段时间，直到最近才进行了一次大规模融资，此时他们已有200多名员工。我相信迈克也解决过类似的问题。
我上推特给迈克留言并很快得到了回复，他听我说了现金流的问题，迈克反问我：“你每月收入130000美元，几乎不盈利，银行几乎没有存款，开支与收入同步增长，但你每月收入增加大概30000美元？” 他继续说：“好吧，你要做的就是要控制支出，未来几个月不要增加开支，这样就会盈利，这不容易，但你必须做到。”
对支持队列加以控制
我们实际上不必削减开支，只需减缓开支增长的速度。面临如此沉重的增长以及团队承受的巨大压力下，这几乎是不可能实现的。支持总监和我在如何运营我们的支持团队上意见相左，所以我不得不让他离开公司。
在我为支持团队迫切寻求指标驱动的方法过程中，我看到两个有趣的现象：
这两点说明这个问题可以解决，我们有一个适当的团队（甚至一个人）来控制我们的支持队列。
就像洗餐具，如果你的厨房一团糟，你清洗餐具的数量刚好是你做饭时用过的餐具数量，即使你一直洗，你的厨房还是这么一团糟！
或者你可以对厨房进行一次深度清洁，然后再去做同样的工作，以保持默认的状态。不过现在的默认状态是无比清洁，而不是一团糟了。
我给支持团队分享了这个比喻，并分享了指标和观察结果。我的目标是30天内把我们每小时的响应次数中位数从24-30降到1-2次。
即时结果
团队齐心协力，第二天就把一小时内的响应次数降到了中位数，超预期完成了任务。我问支持小组的每个人：“有什么不同？”
他们说的基本一样：“之前我们都淹没在一堆不可能完成的工作中，需要更多团队成员，更少的错误和更好的系统。感觉越陷越深，而不是取得进展。”“你让我们知道了这是可能的，完成任务需要的就是希望和团队合作。”
结果证明，我们不需要不停地增加人手——至少不以相同的速度增加——也能支持我们不断增长的客户群，还可能盈利。同时，开发团队还让服务器更高效，我也与Stripe 和 Mailgun重新协商了合同事宜，削减了每一笔不必要的开支。
一项6个月的计划
顾问瑞安?德尔克建议应尽量保证在银行的存款足以维持3个月的支出，这是基本的。大多数企业会需要更多，但SaaS公司的收入流是可预测的。客户按月付款，单个客户的消费额不会占我们收入的1.5%以上。
这个电子表格显示我们如何才能在银行有三个月的开支存款。
假设支出每月增长10%，每个月收入增长30000美元。到7月1日，几个月时间里就步入正轨，银行存款将达460000美元（预计3个月的支出费用）。
下图蓝色表示每月收入，绿色表示每月支出。
贷款和融资被拒后，我们自立创业并实现盈利。
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