要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系.
很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度
上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行.那么,如何创建
一套完善的销售管理体系呢?
1.业务员行动过程管理.优秀的市场销售高端人才应该对销售团队的成员进行过程管理,其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动
,使业务员的工作集中在有价值项目上.包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争
产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等.
2.销售计划管理.其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解.这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式.销售方式和时间进度
,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整.合理的、实事求是的销售计划,在实施过程
既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键.
3.客户管理.客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和
市场价格控制.管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等.
4.结果管理.业务员行动结果管理包括两个方面.一是业绩评价,一是市场信息研究.业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费
用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况.信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场
趋势、客户信息等.
市场营销管理体系工作流程及注意事项
在通信市场营销管理体系上还应注意几个方面:
(1)市场营销审计,要加强费用、赢利能力、环境的审计,并实现从投资看效果的审计.
(2)管理控制,要从年度计划、效率、成本等方面加以控制.
(3)培训提高,开阔市场营销人员的视野,拓宽市场营销人员的思路,提高市场营销人员的素质,不断适应市场的新变化,理想的营销人员都是培训出来的,
在这方面,企业要舍得投入.
(4)市场营销信息处理,信息资料为公司所有,需要的是建立信息资料档案,便于收集查询,有条件者,可以建立市场信息处理系统.
市场营销管理,是企业为了实现组织目标,对旨在创造、建立和保持与目标顾客之间有益的交换关系的方案进行分析、计划、实施和控制的过程.健全市场
营销管理体系对于充分发挥人的积极因素,搞好营销核算单位以获得最大利润具有重要的作用.俗话说“胜人先胜已”,企业只要能够战胜自己,练好内功,打
好基础,就一定能够提升企业的市场竞争力.
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