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IBM作为老牌企业，一直在引领者技术方面的变革。当IBM再一次从自我革新开始，期望能够更快的将认知计算和云推广给自己的合作伙伴和用户们，以帮助他们在新的转型期内，能够快人一步。
但是，我们所知的以往传统的合作伙伴模式已经不能更好的匹配现阶段的一些新情况。IBM自己也提出了对于合作伙伴计划的升级。在大会期间我采访到了IBM全球合作伙伴事业部、软件渠道副总裁Michael Gerentine，IBM全球合作伙伴事业部、硬件渠道副总裁Sergio Amoni以及IBM大中华区副总裁、全球合作伙伴事业部总经理叶明。
通过对IBM渠道相关的负责人的采访，大致上了解了IBM合作伙伴升级计划，实现方式，这一计划对国内合作伙伴的支持情况。
什么是PartnerWorld计划？
据悉，目前IBM成立了全球合作伙伴事业部（GBP），此部门将成为IBM针对渠道的唯一内部机构，负责软件、硬件和服务的所有渠道。Michael表示，现在IBM更多的是一家以认知计算和云服务为核心的公司，所以我们也希望能够帮助在全球的商业合作伙伴，还要帮助整个生态系统能够朝着这个方向来转型，能够帮助我们的合作伙伴根据他们自己的能力提供一些具体行业所需要的解决方案。
IBM全球合作伙伴事业部、软件渠道副总裁Michael Gerentine
那么PartnerWorld到底是什么？Michael介绍说，为了更好的帮助帮助合作伙伴和整个生态系统能够开发基于Watson的应用和解决方案，提出了全新的Partner World计划，以及相关的五大举措。
第一，对合作伙伴的评定将审核公司的技能、这些公司带来的收入水平、客户满意度、客户案例等等。
第二，嵌入式解决方案协议（ESA），通过这一协议可以更好地将独立的软件厂商还有云服务提供商、托管服务提供商的解决方案与IBM方案结合。
第三，Watson Build大赛，通过这一大赛，发觉更多的好想法，好模式，并予以支持。
第四，针对不同用户实施激励计划。
第五，通过PartnerWorld顾问工具，帮助合作伙伴更多的了解相关的标准、特点。
另据了解，目前IBM的合作伙伴可以分为，注册、白银、黄金已经铂金四个等级。现在全球有15万的合作伙伴加入这一计划，在中国加入这一计划的企业有1000多家。
如何为合作伙伴提供支持?
Sergio指出，IBM将面向渠道的事业部整合为一，通过一个界面、一个渠道向合作伙伴发声，这对于合作伙伴和IBM来说都是有益的事情，对合作伙伴而言在获得硬件部门支撑的同时也获得了软件部门的支持。
IBM全球合作伙伴事业部、硬件渠道副总裁Sergio Amoni
同时，Sergio表示全新的PartnerWorld计划使拥有技能的公司能够获得更多的价值，而不仅仅局限于卖一个物品；ESA也能让合作伙伴通过与IBM方案的整合，更好的为客户提供服务；新的定价模式，也可以让合作伙伴一目了然，在竞价上更有优势。
为了更好的实现这一目标，Sergio介绍了IBM针对渠道了四个战略原则：
第一，持续对硬件的投入，包括对系统硬件包括Power，包括储存产品和主机产品会的投入。
第二，IBM对渠道非常重视，所以对渠道的承诺更为最重视，更为支持，为了将会持续不断地坚持这么做。
第三，IBM不会为了自己的利益牺牲渠道的利益，希望通过对渠道的扶持帮助他们成功，在这一方向上保持一致性。
第四，IBM开展的或者是宣布的计划或者是给客户能够从参加这些计划获得的收益方面或者是利润方面，都是可预测的。可以让渠道知道，通过多长时间去做事情能够获得多少受益。
本地计划如何？
在采访时，叶明表示对于大中华区合作伙伴事业部及合作伙伴的三大期许。
第一，IBM希望成为企业级的云、认知计算领域解决方案的提供商。未来以硬件、软件和服务为基础的产品和技术将成为支持转型和解决方案正确落地的重要方面。
IBM大中华区副总裁、全球合作伙伴事业部总经理叶明
第二，努力推动IBM渠道计划在大中华区的落地，期望更多的中国企业能够摆脱过去简单的“搬箱子”的低附加值方式，通过技术与IBM一些技术和产品融合到解决方案中，成为解决方案的一部分，并且在国内开发更多的技术，帮合作伙伴实现国产化和自主化。
第三，通过整合将团队整合为一，未来将通过统一的组织面对客户，最终实现高效。另外，需要提升对客户满意度方面的调动，希望和桌布能够真正提升客户满意度，实现真正的IBM产品和解决方案给需要的客户。
同时，叶明还提及，今年将致力于持续的孤岛流程优化，实现高效、简单。此外，与渠道一起让原有和现有的核心业务更稳固，通过对合作伙伴在云和认知商业方面能力的帮助，提高其营销技能。最后，加大对渠道的奖励计划，特别是针对中小企业的。
在这里，叶明表示中小企业特别是指推动合作伙伴对于中小企业市场的专注度。来源于IBM的统计，中小企业市场目前在IBM几个重要地区的贡献度已经达到20个点左右。
就如同叶明在大会上所言，随着数字化、云计算及认知技术不断深入各行各业，合作伙伴在业务发展、合作创新等方面面临着极大的挑战，他们期待与拥有尖端技术及丰富行业经验的合作伙伴携手并进，而IBM全方位合作伙伴支持举措，将助力他们从‘视界’、‘跨界’、‘创界’三个方面发力，迅速走向商业成功。 ------摘自推酷
张引
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