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第35件事 需求案例实践

时间:2018-06-24 00:58:31      阅读:245      评论:0      收藏:0      [点我收藏+]

标签:研究   说话   结果   机构   信任度   产生   并发   自己的   眼镜   

早就听说需求分析这个环节是重中之重,看看他人之前做过的一些产品实践案例,这样学起来更快。
以一款APP为例,阐述了需求痛点及其解决方案,我们姑且叫这个App为TT吧。TT是一个面向食品供应商的、以试吃为特色的社会化食品电商导购平台。

1.需求痛点
农产品的创造者或经营者经常会遭遇如下痛苦:
(1).产销不对路:一年到头风吹日晒,好不容易有了好收成,却遭遇晴天霹雳—卖不出去,滞销严重。
(2).用户记不住:产品同质化太严重,弱水三千,消费者只取一瓢,想让消费者第一时间想到,何其难哉。
(3).缺乏忠诚度:好不容易花费大量人力、物力和财力吸引消费者购买,结果大跌眼镜,回头率太低,流失严重,殊不知开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍以上。
(4).口口传不出:产品的质量并不差,也有难得的种植和养殖情怀,可是消费者之间难以形成口碑传播。缺少口碑传播的动力引擎。衡量一个产品靠谱的重要标准之一,那就是推荐系数,即平均一个用户能给你带来至少一个用户。让产品像病毒一样入侵,成为爆款单品,似乎过于遥远。

2.现有解决方案
痛点的折磨,促使生产者或经营者绞尽脑汁寻求解决方案,为了打开销路,降低营销成本,各式各样的方法也都用上了,人力、物力和财力火力全开,也是蛮拼的。主要的解决方案如下:
(1).开网店:打破时间、地域条件的限制,着眼于流量红利,寻求流量批发,在淘宝、京东等平台开店,或自主搭建零售平台,建立专业的电子商务运营团队或寻找代运营机构,想解决产销不对路的问题。
(2).搞活动:频繁发起各种线上或线下推广营销活动,着眼于拉新用户,留老用户,想解决缺乏忠诚度的问题。
(3).打广告:通过广告方式广而告知,比如广告联盟、品牌广告、软文等,其目的还是在突出自己的差异化,想解决用户记不住的问题。
(4).做微商:开通微信公众号或微店销售产品,着眼于利用熟人社会关系链来促进销售或降低成本,想解决口口传不出的问题。

3.对现有解决方案不满
各种招数用尽,忙碌过后是否仍不能从根本上解决问题?对现有解决方案不满意的地方如下:
(1).人力成本高:开网店,由于自己是外行,于是需要建立一支专业的电商运营团队或者找一些代运营机构合作,这无疑增加了人力成本,但是通过电商这个渠道是否真能提升销售还未可知。
(2).精准流量少:淘宝、京东等平台流量虽然巨大,但是其品类也多,且同质化比较严重,产品曝光率低,还会导致用户出现选择恐惧症,所以带来的精准流量少,经常会出现马太效应。此外打广告虽然有提升曝光率的作用,但是曝光之后的用户转化却是不太乐观。
(3).流失率偏高:通过线上线下活动或广告拉新用户比较容易,但是要想让用户留存下来却十分困难。比如有些商家做了100多场的小区促销活动,但是过一段时间真正留存下来重复购买者少之又少,忠诚度的问题还是没有很好地得到解决。
(4).营销成本高:在淘宝、京东等平台上开店,以淘宝为例,目前也只有2%左右的商家挣到钱,20%~30%的商家勉强维持,剩下的商家基本上都是惨淡经营。花钱买流量,营销成本太高,自然而然会将成本转移到用户身上,造成恶性循环。
(5).信任度不高:做微商,利用熟人之间的信任做生意;开网店,利用用户点评产生信任做生意;做活动,利用用户参与体验产生信任做生意;打广告,利用政府机构或名人背书产生信任做生意。但是基于生鲜食品行业的特殊性,这些信任还存在一定的缺陷。基于粉丝和社群的参与式信任才是信任的大势所趋。

4.TT的产品定位及解决方案
TT是什么?对商家来讲,就是以试吃为特色的社会化食品电商导购平台:以特色白吃为切入点,降低商家与用户之间的连接成本;提高用户的参与度,帮助商家精准找到用户并发展为粉丝社群,成为社会化电商;带来精准流量,提升转化率,搭建营销导购平台。
TT在解决商家痛点方面提供了更胜一筹的解决方案,主要体现在基于用户生命周期的AARRR模型(AARRR是Acquisition获取、Activation活跃、Retention留存、Revenue转化、Refer口碑的首字母缩写)。在这五个关键环节方面,分别提出了独特的策略及解决方案,如图5-9所示。
技术分享图片

5.TT带来的价值
TT能给您带来什么价值?降低营销成本和提升销售转化。
(1).精准把握用户需求:感兴趣人群共同参与设计发起白吃活动。在这里商家可以在用户心愿中轻松找到自己的易感人群,并与之互动,参与讨论白吃主题,精准挖掘用户需求进而降低产销不对路的风险。
(2).主打特色白吃主题:不同于现有市面上的机械无效式白吃,差异化的场景式主题白吃将精准吸引受众人群,引发爆品传播。TT会不断结合社会热点及商家产品特性推出特色主题活动,降低商家与用户之间的连接成本,促使产品在同质化现象中脱颖而出,牢牢占据用户的心智。白吃主题主要有育儿心经、代言白吃、创意白吃、情侣白吃、家乡味道、相亲白吃、瘦身白吃、厨艺比拼、吃的境界和时尚辣妈等。
(3).构建商品粉丝社群:活动过程中借助群聊功能及时与用户互动增进情感沟通,深入了解用户感受,提升用户的归属感和存在感。在沟通互动的过程中利用社群及意见领袖的双重强大影响力,提升用户的留存和忠诚度。
(4).拓展品牌的知名度:白吃用户、看客的正面感受及社会化分享传播。用户的优质点评会被推荐到应用首页,放大点评的影响力,激活熟人之间的口碑传播进而引发裂变效应。
(5).社会化的精准导购:群聊互动和高质量点评带来精准流量和转化。优质、正面的口碑总是影响着受众的购买决策,好产品不仅自己会说话而且会有更多的用户为它说话,社群式组团白吃更是会对好产品产生正向的共振作用,吸引着大量的潜在消费者来购买。白吃活动页面多处设置导购按钮更为受众提供了方便。

这回算是领教了,曾经写过的文档逻辑严密、丝丝入扣,功力可见一斑,不服不行啊。这下算是找到标杆式的干货,得好好研究和品味一番。


这个产品实践案例文档背后的主要逻辑是挖掘出痛点;然后分析商家应对的解决方案,进而分析商家对现有解决方案不满意的地方,为TT的产品定位和解决方案做好铺垫;最后是解决方案带来的价值点阐述,可以作为这个App的推介文档。

 

第35件事 需求案例实践

标签:研究   说话   结果   机构   信任度   产生   并发   自己的   眼镜   

原文地址:https://www.cnblogs.com/SanMaoSpace/p/9219012.html

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