奚恺元《别做傻瓜做的事》

心理学家发现这是“定位效应”导致的结果。说定位效应你也许比较陌生，但是“第一印象”

大家应该很清楚，也知道它的烙印会有多深吧。第一印象就是一种可以定位的“锚”定下来，后面接受的信息常常会受到这个“锚”的影响，而且很多情况下是你没有察觉的:即使你会尽量根据新的信息来调整自己的判断，但是这种调整往往是不充分的，最后你的判断仍旧很难逃出第一印象的圈子。

正常人往往受定位效应的影响，并且不能做土充分的调整。

一般而言，人们容易高估连续事件的成功概率，而低估独立事件的成功概率。

  顾客容易形成品牌忠诚度，有的时候并不是比较出来的结果，而是第一次使用了某种品牌的商品之后就根本不会去试用其他的品牌。例如电子邮箱，很多人都有自己偏好的网站，电子邮箱的选择并不是试用比较出来的结果，而是第次接触到的邮箱也许你就永远使用上了。并且，在接触新的电子邮箱系统时，你总是会尽力地去发现和强调自己原有邮箱的优点，对于系统欠缺或不完善的地方却总会低估其重要性，这也是我们前面所讲到的安于现状的表现。（所以找对象我们也是这样，多么愚蠢，竟然不自知，原来是这玩意在作祟！

相信大家都有过讨价还价的经历，在一些商店，衣服的价格定得非常高，然后他们会告诉你如果真的想要可以给你打折:，这个非常高的价格就是“锚”，它定在那里，知道消费者会把他们的价值往下调整。但是这个调整是不充分的，所以商家也就有了盈利空间/商家这种高的出价产生了两种效果，一是稳定住了自己的盖利空间，炭是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。我们说这种成就感也是一种“交易效用”，从而刺激犷顾客的购买欲。

    定位效应在谈判中也能大显身手‘，想像以下的情景:你要卖一个占董，但没有人知道它的价值二如果你找到了一个买主，那么你会让他先开价探探其口风呢，还是自己先开个价?如果你是理性的话，应该先开价以求得到更多有用的信息。现实中一般人往往伯先开价，而让对方先出价。如果你确定他知道的信息比你多，这样做无可厚非，你可以从他那里得到有用的信息。但如果在对方也不清楚的情况下，就应该自己主动开价，而目_开价开得越高越好，先发制人。同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而民价开得越低越好，给对方一个锚。之所以建议大家这么做，是因为有研究证明.先开的价格往往会影响最终的成交价:，很多聪明的消费者在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低。形成买方价格的“锚”，他们当然允许商家再提高价格，但是他们知道商家在“低价锚”的影响下所做的调枯是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价的空问。

如果要在谈判中争取到报价的有利情况，应该遵循

(1)争取先开价;

(2)开价越极端越好;

(3)在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。

    要克服定位效应，首先要克服过度自信，失怀疑自已的第一判断，接受新的信息去修正自己的判断。其次要明了“兼听则明，偏信则暗”的道理，综合各方面的建议，这样才能使产生的“锚”不会有太大的偏差。如果只接受一面之词，正好反映出人们偏好肯定性意见这一弱点。要记住:忠言逆耳利于行!

正常人受到代表性启示的影响，常常忽略先验概率。

    正常人在做决策的时候，总是看着某个信息更具有代表性就主观地认为这个信息正确的可能性很人。

    什么东西越明显、越突出、越容易搜寻、越容易想像，在你头脑中占的比例就越大。

我的一个朋友木来打算2003年春天来上海度假天，但是因为SARS取消了行程。之后，他用这空余下来的10天时间租了一辆车，载着全家人从芝加哥开到佛罗里达的奥兰多度假，往返400 0公里、但实际上，如果我们算一卜这个比例关系，就会发现在上海患SARS而死亡的概率要远远低于从芝加哥开车去佛罗里达来回路上由于车祸所增加的死亡概率。但我朋友仍然认为自己做出了一个正确的决定，殊不知他恰恰不是去了较安全的地方而去了危险的地方:很多人在SARS高峰的时候就这样取消了去中国的旅程，但就算在SARS最厉害的时候，出门获病死亡率仍远远低于在高速公路上开车遇.上车祸死亡的可能性、、当时在上海，仅仅有两气起SA RS病例，而得到了很好的控制，就算SARS在10天内突然增加到100起，我的朋友在上海患SARS的机会也远远小于开车往返于芝加哥和奥兰多遭遇车祸的概率。然而人们却注意并高估了SARS的概率，低估了车祸这种相对不引人注日却更危险的事件。于是一时间很多人都戴口罩而不系安全带。2002.年中国因车祸死亡的人数超过13万人，平均每天有300人丧生车轮下。23的车祸死亡都是由于不遵守交通规则，如超载超速、洒后出车、忘系安全带等。据中国吸烟与健康协会统计，去年中国烟民人数约3* 2亿，死于和吸烟有关疾病的人数超过100万。也就是说烟草正以每天2700多人的速度直接或间接地吞噬着中国人的生命!

这一章我们介绍的是人们做判断时通常采用的方法;其实每个人并没有自已想像的那么理钾，而是容易先人为主，常常被无关的或不完整的信息禁锢了思维。同时人们还容易被“代表性”所迷惑，仅仅因为某种事物更具有代表性，就误认为它们发生的概率更大一些。你也会受“可获得性”的影响，对显著、鲜明、容易搜寻、容易想像的事物l一七较敏感，因而会过高地估计他们的存在或者发生的概率，从而对它们产生过激的反应。

  如果你想少几分止常、多几分理性，在有可能被先入为主的定位效应影响到你的判断力的时候，你要使用换位法，换个角度看问题，摆脱已给出信息的束缚。

  在考虑涉及代表性误区的问题时，我们要注意有没有先验概率，自己是不是被比较显眼的数据事实锚定而忽视了在它之还应该加一个事件的先验概率。

  对待可获得性误万时，由于我们常常对令人印象深刻的事件其发生频率的普遍高估，所以要用逆向调整法反向调整自己，以免错误评价了它真实的比例和重要性。

--------------6 你的直觉如何

孔子说过:“知之为知之，不知为不知就是说，一个人要知道哪些是自己所知道的是知也。”也哪些是自己所不了解的，这才是真正的知识:，面过于自信的意思是说，人们常常不知道自己究竟知道多少，他们往往会高估自己。

    过于自信是一般人的通病而且通常让人察觉不到，在而不被人重视并纠正的原，一般体现在人们的自我评价这也是过于自信的毛病一直存。

另一个例子与大家在生活中常常遇到的琐事相关:研究人员分别间丈夫和妻子做了百分之多少的家务，将调查结果统计出来，居然发现丈夫和妻子平均认为自己做的家务百分比之和竟是130%。所以，下次当你的另一半抱怨他做了过多的家务，你就可以拿这个这研究成果回敬说只是他过于自信了。

要强调一下，要克服过于自信的毛病其首要前提是你知道你可能会犯这样的错误。也就是说，你需要明白，在于么时候你有可能过于自信。然后你要做的就是冷静下来好好思考，就好比你需要等你的酒劲过了再开车一样。

-----------7 你有自知之明吗？

    正常人在单独判断时往往会被那些容易评价但不是特别重要的特征所影响，从而做出失误之举。

  在单独判断时，正常人往往会受到极端个别案例的影响，而忽视基于大样太的更科学可靠的统计数据。 如果你想少几分正常、多几分理性，你不能忽视统计数据，应尽可能地寻找可比较的参照信息，将难评价的因素变得容易评价些，从而使你的决策更理性。

    我们在本章中主要讲了评价的两种方式:单独评价和比较评价。正常人在单独判断时，往往会被那些易评价但不是特别重要的特征所影响，从而做出失误之举。所以为厂更理性些，你应当尽可能地寻找可比较的参照信息，将难评价因素变得易评价些，从而使你的决策更理性。

-------------8 多一定比少好吗

大中之小不如小中之大

    中国有句占语:“千里送鹅毛，礼轻情意重、，”它所表达的是急人所急、想人所想的深情厚谊。事实上，轻礼有时的确比重礼更显得慷慨大方、情意深厚，而人们往往并没有意识到这一点。

    还记得第8章中所提到的吃冰淇淋的例子叫?赠送礼.的人在挑选礼物的时候一般都是在各种可供选择的礼品间相互比较、挑来拣去是一种典型的比较评价过程而聪明人一定要记住，收到礼物的人可不一样，他只是享用你送给他的那一件，他进行的可是单独评价。购置礼物的一方进行的是购买活动，接受礼物的一方进行的是消费活动。在送礼的时候，这两个过程发生在不同人的身。而我们送礼物就是为了让别人高兴，因此要以单独判断的思维方式去选购礼品。

    这个例子引申出一个常常被人们所忽视的送礼之道。就是在送礼物的时候，一个礼物到底值多少钱虽然重要、并不像你想像的那样重要，你更要关注的是这个礼物在它所属的类别里面是不是昂贵。

    送礼的时候，‘在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。

    最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。

    从接受礼物的人的角度来讲，对他们有用的东西并不一定是能让他们高兴的东西;而从赠送礼物的人的角度上来说，送礼的日的不是要给接受礼物的人带来多一大的实用价值，而是要让他们感激你，记得你，吃得掉、用得掉、送得掉、扔得掉的东西会很快被人遗忘，所以你送的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。

 “说要的不如想要的”说的就是要送别人很想买却没有理由买或者不好意思买的东西，有时这些礼物的价值虽不大，但其效果却是极佳的。

   第一，送礼人并不是真正为了使收礼人得到最大的效用，而是为了自己的地位在收礼人的心日中得到最大程度的提高。如何才能达到这个日的呢?当然是对方越高兴越好，越能记住自己越好，越能受到激励越好。第二，经济学意义的效用大并不代表心理学:的高兴程度大，而你应该意识到，接受礼物的人对你的礼物或者奖励是否满意对你们之间的关系影响更大。

    你应该把人们想买却不舍得买或者想买却不好意思买的东西送给别人做礼物或作为奖励。

  人们往往做事是出于自己的内在动力，而一旦与奖励挂钩就变成了一个经济交易。所以给小奖反而不如不给奖。惩罚也是如此，小的惩罚反而不如没有惩罚。

很多时候，快乐来源于对快乐的期待，期待也是一快乐。

人们不是常说，真正重要的是过程而不是结果吗?所以，应该接受你的奖励或者礼物的人在期待奖励或礼物的过程中得到持久的心理满足，在他一遍又一遍地想像收到奖励或礼物的欢愉时，你在他心中的作用也一遍义一遍地在加强。让他去期待吧，让你的奖励或礼物随着时间不断增值。

如果你打算给别人两件礼物的话，那么最好分两次给。

最后再总结以下我们这9大奖励/送礼原则:

1}大中之小不如小中之人;

(2)有用的不如无用的;

(3)说要的不如想要的:

4)有选择的不如无选择的;

(5)小奖不如没奖;

(6)晚说不如早说;

7)一次送不如两次送;

 (8)公开的不如不公开的;

 (9)涨工资不如发奖金‘

    以上我们所总结的9条奖励/送礼原则多是物质上的，其实对人最大的奖励莫过于精神上的。笔者希望本书能成为一份使您少几分正常、多儿分理性的精神礼物!

-----------第9章你想让朋友和员工更开心吗