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谈判—双赢

时间:2018-10-11 23:53:52      阅读:60      评论:0      收藏:0      [点我收藏+]

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谈判的本质是双赢。谈判的作用:让客户有成就感

1. 谈判前的准备工作:

    收集信息: 政策信息、市场信息、客户信息、竞争对手信息、可以用的资源。

    方案确定:

    角色分工:

    准备资源:

    预约谈判:

客户关注点

价格:(1)价格是否超过预算;——提前拿到客户预算

           (2)竞品的价格信息,与竞争对手报价进行对比——提前获取竞争对手价格,寻找并说明价格不同的原因

           (3)报价是否与产品价值和服务相匹配——控制客户的期望值

           (4)价格的降价空间还有多大——强调方案的价值

           (5)报价明细+总价——明细、总价及优惠价格

           (6)付款方式和付款周期

增值服务:(1)集团客户个人需求(关键联系人)——关键人的喜好和诉求,及我们资源的情况。

                  (2)集团客户成员需求,员工利益及满意度提升——在客户单位做一些优惠活动

                  (3)售后服务,保质期——产品支撑经理电话、客服等

                  (4)是否有附加的培训

                   (5)客情关系——通过高层互动,提升客情关系

项目方案:方案是否有亮点和创新点——创新思维,展示亮点,是否有资源和能力完成——提供完整资质与成功案例,售后服务——规范售后服务,风险管控力——降低项目风险,项目实施细节——制定详细项目实施细节,付款方式——优化付款方式

                   (1)是否解决了我的问题,是否满足客户技术要求——提前了解客户技术要求,并针对准备

                  (2)是否解决客户业务要求——提前了解工作流程和存在的问题,了解需求点和问题,针对性的提供个性化服务

                  (3)施工周期及具体安排——具体周期和负责人及安排

                  (4)需求的匹配度

                   (5)预防方案

变更需求:是否允许变更,变更条件

                (1)需求变更评估及费用

                  (2)需求变更时间点,可行性

                  (3)合同规定明确变更点,明确变更条件

                  (4)变更受理流程

                  (5)变更交付的周期,变更与主合同的关联

 

     

谈判—双赢

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原文地址:https://www.cnblogs.com/pengpp/p/9016181.html

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