标签:情况下 规范 通过 大于 业务 很多 观察 阳光 目标
销售是最难管的一批人,因为他们的感性,因为他们的工作属性,又因为他们的强目标要求……通过观察和分析,发现一名优秀的销售管理者,基本上都会在以下5个方面做很多的功课。
懂管人
销售对主观能动性的依赖很强,激发销售的主观能动性是取得好业绩的关键。
一般情况下,销售管理者对“行为”的管理功课做的比较足。通过各种各样的规章制度,把销售的行为规范化的管起来。比较常见的是对“惰性”的痛心疾首,因此就会出现大量针对“惰性”的管理措施。
“管人”的前提基础是对人性的认知,人性是多面的,不能以偏概全。实践证明,激发“人性”的阳光一面所带来的积极效果,要远远大于遏制“人性”阴暗一面所带来的积极效果。
因此,“管人”的核心是如何激发“人性”阳光一面的潜能。
懂业务
这是做销售管理的最基础能力要求,同时也是获得下属信任的最核心要素。
管理者的一个根本职责在于帮助下属成长,特别是业务能力的成长。如果管理者对业务理解不足,就容易出现“一将无能,累死千军”的现象。
对业务的理解是一个综合性的知识体系和自我体会。没有体会的人肯定做不好,业绩好的人也未必对业务有深刻的认知。通俗的讲,管理者要做到知其然,还要知其所以然。
懂过程
只有“懂过程”才能避免“头疼医头,脚痛医脚”现象的出现。
结果总是显而易见,更容易吸引注意力,人们往往会忽视结果产生的过程。
结果已经发生,无法改变,但过程可以被“再利用”。作为管理者,不能沦为结果的“奴隶”,要有过程意识,需要看到成功者的历程,更要了解失败者的经历。
通过成功者的历程,发现和总结好的方法;分析失败者的经历,帮助他们成长,给其他人以示警。二者都有价值,要时刻保有一颗观察过程的心。
懂激励
激励不仅仅是多劳多得的物质奖励,更是一种日常相处过程中的态度。
一个欣赏的眼神,一句暖心的问候,一份传递力量的信任,这些都是构成有效激励的重要组成部分。
销售看上去是一种物质至上的工作,作为管理者需要把非物质因素补全。让销售变成有血有肉的生命,而不是只有充满铜臭味的赚钱机器。
懂规律
一方面要按规律办事,不能拔苗助长;另一方面要在遵循规律的前提下,缩短成长周期。
不管哪个行业,什么样的产品,基本销售规律都是相通的,作为管理者要找到你所在行业或产品的销售成长关键节点,在那些里程碑式的节点做一些管理者该做的事情。
“循规蹈矩”并不一定是错的,“打破常规”也不一定就是创新。尊重规律,会让人的心态变得平和,会让人找到做事的方向和方法,不急不躁,气定神闲。
销售管理不是“皮鞭式管理”的“监工”,是一个既当爹又当妈的活儿,既要有当爹的刚毅,又要有当妈的细致。销售管理也是行政权力最不明显的管理岗位,不要把官本位的思想带入销售管理工作中。销售管理,更像是带徒弟,管理者与销售之间是“师徒关系”。你可以因为恨铁不成钢,对他们“又打又骂”,但有一个“潜规则”,当你批评他们的时候,一定要有一个更好的方法提供给销售。
标签:情况下 规范 通过 大于 业务 很多 观察 阳光 目标
原文地址:http://blog.51cto.com/14088913/2321466