作者魏庆:
国内首批计算机本科毕业生,撞进营销行业,从一家小民营红酒公司开始,辗转进入可口可乐,顶新国际等大企业。从直销车司机做起,一步一步到营销总监。偶然机会发现营销人员非常渴望源于一线的工作经验总结,于是离开营销总监岗位,进入营销培训顾问行业。
如果在电子行业,关系图大概如下吧:
原厂->分销商->制造商->经销商->各种渠道终端
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好,我们来看看书的主线:
从厂商关系出发,到经销商的选择与谈判,再到分销商的管理。
一:厂商关系:
经销商是厂家细化市场的入场券
经销商是厂家在当地的销售经理
厂家的劣势:营销人才不足,对市场不熟悉,成本太高,部分市场厂家无法直营
经销商优势:1、资金(承担压款能力)
2、配送网络(承担配送成本)
3、自销能力(承担销售服务能力)
二:经销商选择
行销意识,实力认证,市场能力,管理能力,口碑,合作意愿
三:经销商谈判:激励合作意愿
A、 厂家业务员应建立专业形象
B、 让经销商感到安全(商人首考虑不赔钱,次考虑挣钱)
C、 让经销商感到一定会挣钱
四:业务员日常拜访经销商
原则:定期拜访,计划行程,定绩效目标
动作分解:
1、 准备工作:初步走访市场,分析数据
2、 信息管理上传下达,尽供应商本分
3、 库存管理
4、 订单管理
5、 帮经销商建立客户资料,维护边缘网络
6、 给经销商洗脑做培训,建立管理流程
7、 定期做业绩回顾,展望美好未来
五:经销商的四层需求:
厂家诚信服务;安全经营,不会赔钱;
持续的利润增长;经营管理能力的提升
六:两种情况的治理:特大客户的治理;冲货、砸价治理
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A、通用学习方法(适用于我的两点)
1、 记好学习笔记
(看专业书籍不做笔记,跟看黄色书籍没区别)
2、 记好工作日记
每天勤写工作日记,然后分析思考,会使你的经历更有含金量,更迅速地积累经验,
每天比昨天更聪明。
B、销售人员成熟职业心理
1、营销人要有企图心,立足行业,志存高远。(别眼光限在当前公司,要看行业)
2、营销人要专心,竞争是有效劳动的正向积累,不要轻易换行业
3、营销人要耐心,伟大是时间的函数,成功是熬出来的
企图心,专心,耐心->三心合一,终成正果
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个人规划:
受限于个人还在高校学习,销售方面的东西不多谈,但魏老师给我的一个重要启示是:其实以搞学术搞科研的心态对待工作,专心,坚持地做,就会有结果,做营销亦如此。
顿时感觉读研能有一段时间给我从事学术科研,磨练自己,也是很值得的。
原文地址:http://blog.csdn.net/yuzitong/article/details/40430171