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《经销商管理——动作分解培训》

时间:2014-10-24 18:58:49      阅读:258      评论:0      收藏:0      [点我收藏+]

标签:企业   电子   终端   渠道   市场   

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作者魏庆:

国内首批计算机本科毕业生,撞进营销行业,从一家小民营红酒公司开始,辗转进入可口可乐,顶新国际等大企业。从直销车司机做起,一步一步到营销总监。偶然机会发现营销人员非常渴望源于一线的工作经验总结,于是离开营销总监岗位,进入营销培训顾问行业。

 

如果在电子行业,关系图大概如下吧:

原厂->分销商->制造商->经销商->各种渠道终端

 

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好,我们来看看书的主线:

从厂商关系出发,到经销商的选择与谈判,再到分销商的管理。

 

一:厂商关系:

         经销商是厂家细化市场的入场券

         经销商是厂家在当地的销售经理

        

         厂家的劣势:营销人才不足,对市场不熟悉,成本太高,部分市场厂家无法直营

        

         经销商优势:1、资金(承担压款能力)

                                     2、配送网络(承担配送成本)

                                     3、自销能力(承担销售服务能力)

二:经销商选择

         行销意识,实力认证,市场能力,管理能力,口碑,合作意愿

 

三:经销商谈判:激励合作意愿

A、 厂家业务员应建立专业形象

B、 让经销商感到安全(商人首考虑不赔钱,次考虑挣钱)

C、 让经销商感到一定会挣钱

 

四:业务员日常拜访经销商

         原则:定期拜访,计划行程,定绩效目标

         动作分解:

1、  准备工作:初步走访市场,分析数据

2、  信息管理上传下达,尽供应商本分

3、  库存管理

4、  订单管理

5、  帮经销商建立客户资料,维护边缘网络

6、  给经销商洗脑做培训,建立管理流程

7、  定期做业绩回顾,展望美好未来

 

五:经销商的四层需求:

         厂家诚信服务;安全经营,不会赔钱;

         持续的利润增长;经营管理能力的提升

 

六:两种情况的治理:特大客户的治理;冲货、砸价治理

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A、通用学习方法(适用于我的两点)

1、  记好学习笔记

(看专业书籍不做笔记,跟看黄色书籍没区别)

2、  记好工作日记

每天勤写工作日记,然后分析思考,会使你的经历更有含金量,更迅速地积累经验,

每天比昨天更聪明。

 

B、销售人员成熟职业心理

1、营销人要有企图心,立足行业,志存高远。(别眼光限在当前公司,要看行业)

2、营销人要专心,竞争是有效劳动的正向积累,不要轻易换行业

3、营销人要耐心,伟大是时间的函数,成功是熬出来的

企图心,专心,耐心->三心合一,终成正果

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个人规划:

受限于个人还在高校学习,销售方面的东西不多谈,但魏老师给我的一个重要启示是:其实以搞学术搞科研的心态对待工作,专心,坚持地做,就会有结果,做营销亦如此。

 

顿时感觉读研能有一段时间给我从事学术科研,磨练自己,也是很值得的。

《经销商管理——动作分解培训》

标签:企业   电子   终端   渠道   市场   

原文地址:http://blog.csdn.net/yuzitong/article/details/40430171

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