10月份微软拿下了五角大楼100亿美元的云计算大单，这种史无前例的大单让中国To B行业从业者看到努力方向，也看到挑战。
东华软件云与智慧城市董事长兼CEO郭浩哲看到，在中国To B市场，订单金额正不断突破天花板，与此同时，行业生态正在重构，点对点的竞争将变化为生态与生态的竞争。就像美国市场一样，也会出现行业生态联合拿订单的做法，无法融入生态就将掉队。
“突破”天花板
微软拿下美国国防部大单，背后有很多供应商，微软是带头大哥，在其中起到中流砥柱的作用，很多跟随着完成各种需求，就像一个联合舰队。
在2020财年的第一季度，微软公布了Azure收入增速，收入同比增长59%，上一季度增幅为64%，微软现在的目标是通过稳定的大额交易来提高Azure的利润率。
美国云计算产业已经发展多时，还依然保持快速增长，作为一个成熟经济体，这种增速很罕见。在国内，云计算业务增速也很快，阿里云和腾讯云经常实现翻倍增速，今年第三季度腾讯云业务收入增长8成，在行业中领先，云业务的生态合作伙伴也基本上维持类似或更高增速。
增速如此之快，跟订单金额变大有很大关系。“我们发现一个很好的现象，就是这个行业的天花板被彻底突破了”。郭浩哲接受证券时报记者采访时表示，东华软件和腾讯联合中标的成都的天府绿道订单额8.7亿元，联合承建的长沙市WeCity超级大脑5.2亿元，深度参与的数字广东中标广东省的10亿元订单。
以前很多公司给政府做产品，一个城市有三百万人，运营一年半都只有几万、十万人、二十万用户使用，政府认为这是个定制化产品，只要把需求体现出来就是为民服务。
广东省数字政务建设与“粤省事”与往不同，政府通过体制改革与To B企业能力结合的方式完成了一次老百姓的链接。现在，数字广东“粤省事”累计实名用户量已经突破2000万，帮用户办了超过3.4亿件事。政府通过体制改革与To B企业能力结合的方式完成了一次老百姓的链接。
政府原来只愿意给企业一百万元做一个APP城市入口，但当企业可以解决问题时，政府愿意花数十倍价格来提高民众幸福感。
郭浩哲认为，现在是一个需求穿透的过程，服务能力决定订单金额。同样的产品，有了To C能力就完全不同，政府有巨大民生收益才会进行投资，行业、社会同时受益。
“这些项目在做方案之前就能预测达到何种效果，原来只能靠讲PPT讲概念预期的方式被替代了。”
To B行业过去是基于客户的需求做定制，标准组件在整个定单当中金额占据较小，这个商业模型被用户个性需求牵着走，To B精力都在满足各种需求上，金额也不大，原来行业内1亿元的订单都很罕见。
选择
除了金额突破天花板，To B行业发生的另外一个变化，是生态化。
郭浩哲预测，To B行业明年前一定有更大变化，从技术构建到技术方案再到销售，已和以前完全不同。企业都要在生态当中找到自己的角色，扮演好这个角色，要结合自身能力尽快做技术融合。
“中国的IT行业从今年开始就从点与点的竞争，过渡到了生态与生态的竞争，将来不会再有点与点的问题，将会产生好几个大的生态，这些生态能力形成矩阵。”
郭浩哲表示，还是有很多企业不能适应这个变化，他劝过一些朋友尽快转型、改变、尽快适应新技术。“有个朋友去年盈利还有4000万元今年亏损3000万元。这个朋友很不理解，以前好好的客户突然订单就减少了。”
很难统计有多少To B企业和从业者，这个行业非常分散，每个县城都有几家，这些小集成商不可能拥有服务十多亿人的底层技术能力，腾讯等大公司将这种技术开放起来，再和其他公司相结合，就可以做以前不能做的事情。
“企业最终也是要服务与他们的用户，B和C的企业最终服务的都是人。换个角度说，那些已经在美团、滴滴、京东上已经体验过极致效率的用户，在其他的领域也希望能获取同样的服务效率，会不断提出更高要求。”
所以，B端企业希望借力C端互联网平台做互联网化转型，以更好的做自己的To C业务，To C互联网平台恰好知道怎么做C端，知道怎么嫁接资源，而大多数To B企业不具备这样的能力与资源。腾讯这样的平台做成生态之后，又有了更强的能力。
生态重构之后，新生态在服务能力上提升太多，非生态企业在新竞争格局中面临的对手和以前完全不一样了。
“这个时候不去做技术融合，只宣扬自己过往能力，就是迂腐”，郭浩哲认为，生态选择不仅可以和阿里、腾讯融合，根据自身能力还有更多生态可以选择。
在中国市场，除了阿里云和腾讯云，还有百度云、金山云、华为云等，以及亚马逊和微软等国际巨头。
B端
2016年一次晚宴上，GE（通用电气）中国公司CEO段小缨对IDG资本创始人熊晓鸽提了一个问题，中国为何没出现为企业提供服务的大公司，尤其是提供软件服务的大公司？
这是因为To B行业赚钱不容易，帮助其他企业进行完善信息化管理，需要很长的商讨过程，需要满足客户的功能较多，交付期也比较长，很难实现规模效应，有多大规模就需要多少工作人员做支撑，在To C市场上，一个产品能满足单点需求就可以快速获取大量客户。
中国和美国市场很不相同，美国B端和C端市场定位分明，各自有三到四家很大的公司，C端发展的时候B端也同时发展起来，中国是C端已有万亿市值公司，B端还没有发展起来，这就使得C端公司一定会进入B端。
道一云创始人陈侦接受证券时报采访时表示，未来20年C端市场人口红利已经没有多少，大方向肯定是往会向B端迁移。但和美国不同的是，在中国将产生的B端大公司，是从C端迁移过来。
腾讯云战略投资总经理庄文磊接受证券时报记者采访时表示，美国B端服务繁荣，而中国现在的状态很不合理，主要原因是国内过去很长一段时间有人力成本红利，企业对信息化、数字化没有迫切感，另外一个原因是多年经济高速发展下，大部分企业只抢占市场增量，对精细化运营则重视不够。而现在GDP增速放缓，人力成本增加，To B产业机会已经来临。
去年美团创始人王兴曾在内部分析，媒体给出标题是“为什么中国做To B企业的活得那么惨”，认为To B不景气，是因为国内企业以前太好经营，日子太好过，海外To B行业发展较好是因为海外公司瓶颈来的比较早，要想尽办法提高内部效率、降低成本、创新服务。
他认为，中国政府要做供给侧改革，也是为了从企业这一端降本增效，这其实正是To B市场要做的事情。
王兴说To B惨，恰恰是为了进入B端市场，在餐饮行业美团发现成本和效率还有25%的改善空间，去年美团架构调整为两大平台、两大事业群、以及两大事业部，就是要从C端转向B端。
去年和前年，腾讯、阿里和百度都重组了内部架构，为To B扫清道路。华为在12月份还成立一家云子公司，也是为了更好进军To B市场。
美国To B产业有很多大公司，据统计市值已经上万亿美元。业内普遍预计中国To B市场有万亿元规模。目前中国云计算市场刚刚跨过千亿元规模，市场渗透率还只有5%~7%。
从C端出发去牵引，就是腾讯的C2B战略。腾讯最大的资源是建立用户连接层面。但通过小程序、APP和用户互动远远不够，传统企业如果想真正改造成互联网公司，需要从内部组织架构到运作方式，都进行变革，是一个系统性工程。
想打开ToB市场，用户端口是重要抓手。在这一点上，腾讯有国民级应用微信和QQ，阿里在钉钉上的布局很成功，钉钉也因此被编入了阿里云业务。
腾讯这类公司怎么把能力释放到B端，牵涉到传统企业怎么转型。
分工
要想对这个行业有所了解，需要了解一些基础概念，IaaS, PaaS和SaaS是云计算的三种服务模式。IaaS, 基础设施服务，这是最基础的部分，包括处理CPU、内存、存储、网络和其它基本的计算资源，用户能够部署和运行任意软件，这是腾讯、阿里等平台型公司提供的部分，第二层是PaaS，指的是支撑应用程序运行的开发环境、工具和功能组件，越来越多的公有云服务商将触角伸入这一领域，为开发者提供“半成品”式服务，SaaS是通过互联网提供软件服务，普通用户接触到的互联网服务，几乎都是SaaS。
最基础的IaaS层，是巨头的战场，这就是传统意义上所谓云业务，但后来发现光做IaaS业务，很难完全满足客户需求，所以要做后面两个形态，PaaS接近基础层，巨头也有涉足，但是SaaS领域，因为客户需求五花八门，需要依靠生态才能运行，基本上要联合市场上已有的企业服务。
关于这一点，阿里和腾讯都各自解释过他们的打法。
和腾讯相似，在生态系统内的合作，阿里云也有一个业务界限，阿里云有三个坚持：一是IaaS全做，二是PaaS做一部分，三是不做业务型的SaaS。
腾讯云战略投资总经理庄文磊表示，腾讯适合做的业务是高资本投入的通用型服务，是一种底层基础能力，但要更好地服务客户，腾讯需要合作伙伴针对客户场景需求进行定制化落地，一个是初期利薄但高经营杠杆的生意，追求的是在规模化的过程中不断提高边际收益，一个则是打造精品的垂直路线。
这其实是有原因的，道一云创始人陈侦认为，人均产值50万甚至100万元以下的业务，阿里、腾讯这些公司不适合做。但是在To B产业中，需要大量这种人均产值在50万左右的产品，腾讯阿里华为没有办法把人员从5万人变成50万人，他们需要合作伙伴补齐这个能力。
实际上，云业务的三个服务模式中，越是底层越容易规模化，只有规模化才能实现边际效益更高。巨头想做规模化的生意，但底层只是入口，最终还是需要服务于终端的用户，想拿到这些To B订单，需要后面两个业态做支撑，双方是利益捆绑，是各取所需。这就会产生新的业态，形成更好的效应。
构建链接
阿里和腾讯为了快速发展，也都在积极争取合作伙伴。
去年930架构升级后，腾讯成立了云启产业生态平台，通过投资、孵化、培训、服务，连接腾讯内部的资金、资源与外部的合作伙伴。一年多来投资累计超过40家公司，加上产业加速器，链接200余加生态伙伴，这些成员总体估值已经超过2000亿。
在2019腾讯云启产业生态年会上，腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生表示，腾讯目前已经有超过7000家合作伙伴，在19个行业引入超过100个联合解决方案。
去年阿里云在生态峰会现场宣布有合作伙伴8000家，重点扶持100家合作伙伴，帮助30家上市。这些合作伙伴中出现了汉得信息、神州数码等上市公司身影。阿里之前已入股恒生电子、石基信息等系统集成类公司。
庄文磊解释，腾讯在产业生态领域的方法论可以概括为一体两面：一方面，以战略布局为导向，对重要的行业和业务板块进行自上而下的战略性卡位，加速双方的业务合作。另一方面，通过“加速器+资本”的双重方式，对合作伙伴进行全方位扶持，促成合作伙伴和腾讯形成更多联动。
为了更好地连接合作伙伴，在原有的AI加速器上，今年腾讯产业加速器还推出了SaaS加速器以及聚焦行业生态的WeCity加速器。今年报名这三个加速器的项目有数千人，录取率在2%左右。这是腾讯产业互联网生态运营桥头堡。
庄文磊表示，这些学员选拔过程非常严苛，外部投资人提供行业经验和认知，内部业务专家在协同性层面判断，选出的合作伙伴要彼此认同，还要有一定的卡位价值。进入的学员可以参与培训、参观、走访活动，同腾讯自身业务联动，如果在协同层面和腾讯发生化学反应，将会在在合适时机进行资本加持。
为了更好的捆绑双方，利益更加一致，入股成了最重要的手段。
郭浩哲认为，这种生态联动的方式可以建立更深入关系，“像下聘礼一样，符合中国国情文化方式，容易被接受”。
和阿里云一样，腾讯云版块也入股了不少上市公司，包括东华软件、长亮科技、常山北明等。
融合
To B和To C的行业逻辑完全不同，To C讲究高举高打，讲究用户数量，让用户有更好体验，但是To B的企业讲究服务用户很多年，不断深耕，速度比较慢。
郭浩哲曾经有过设想，腾讯在C端给用户超预期的服务能力，是否可以转化到To B行业里，但是又不大自信，因为这是完全不一样的市场。
当年，两家企业刚开始是合作，在融合上就遇到过一些问题。东华软件的人认为腾讯同事To B“专业度”差一些，腾讯同事认为东华的“理解力”有偏差。
这主要是以前做的行业不一样，侧重点不同。在做深圳项目时，东华项目负责人问郭浩哲：腾讯这样做单子怎么做？客户为什么把单子给腾讯？东华软件的项目经理已经习惯很多销售人员、商务人员在场，做各种层级沟通，而腾讯员工只关心事情能不能办成，这是因为他们重心在打造产品，更多是从技术方面解决问题。
但郭浩哲看到了腾讯在用户体验、场景感知和理解力方面的能力，腾讯一个项目用户交互设计界面更改了271次，在东华软件没有过这种经历，“我们交互设计师不接受，原来一个行业软件卖100万元，改271遍项目亏定了。原来To B定制过程中，大家认为用户界面不如功能性更重要，但是腾讯希望做的生意是要更多规模，需要在前期技术体验就做得更好。”
后来东华发现这样做的好处。“因为以前要不停跟客户沟通，是因为要了解用户需求，碰撞各种需求方式出方案。但是现在，将成功案例带给客户，告诉客户只需要这样做就可以有更好的效果，可以将销售人员解放出来进行价值重构。”
生态+
To B行业客户分散，想要让客户看到实力，想要积累经验，一定要打造行业标杆，要打造龙头案例，打造行业灯塔。
这个行业门槛并不低，郭浩哲表示，不同场景需要不同生态来做，比如打开一些APP，在一些场景下进行不了几步就又跳了回去，其实是因为，流程要跑通，背后需要打通很多支撑能力。一般公司很难有这种打通能力。
腾讯先投资了光启元，后来又投资了东华软件。东华软件发现光启元的RayData产品，在智慧城市、智慧政府交互方案中，是前端客户感知到的Interface界面，这个产品后来被整合到东华城市大脑板块当中，将“智慧政府”做得更扎实。
对光启元的CEO张果而言，加入生态似乎是个自然而然的事情，客户往往需要综合方案，公司产品作为云计算大数据时代的可视化交互界面，要和行业伙伴一起去拿订单。
目前，张果已经把销售渠道交给了腾讯云，腾讯在推广云业务时，需要一个高度专业的界面产品，光启元的产品是不二的选择，光启元几乎全部收入都是和腾讯云合作产生的。东华软件和腾讯的合作项目已经有157个。
产业互联网的生态中，这样的合作越来越多。在长沙WeCity的项目中，道一云的产品入选了，而道一云在选择电子签名方面的供应商时，就优先考虑了同样是SaaS加速器成员的法大大。
光启元创始人张果表示，生态建设很重要，B端得一起出去拿业务，需要“有人”在当中沟通协调。腾讯云为此组建了专门的团队，服务各生态企业，更方便各方沟通。
道一云创始人陈侦认为融合才刚刚开始，他也强调生态构建核心点是平台的克制，“只有找到边界感，合作伙伴才会有安全感。
