小微企业如何运用客户管理系统？

时间：2020-02-11 17:42:11 阅读：88 评论：0 收藏：0 [点我收藏+]

客户关系管理（简称CRM）既是一套原则制度，也是一套软件和技术，其目标是缩减销售成本，增加收入，提高客户的价值。促使小微企业能够快速、稳定的发展。

CRM系统在小微企业中的重要作用

1.迅速地获取与开发客户资源

借助CRM系统，小微企业能够根据自身的具体状况以及客户的特点，迅速地从庞大的人群中发掘出能对自己的企业产生效益的客户。然后通过对客户资料的收集，并对其加以分类、细化，实现对小微企业目标客户的获取与开发。

2.合理分配小微企业仅有的资源

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及支付的货币费用等。即：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。

通过客户关系管理，可以根据让渡价值正确地对客户进行分类，并根据具体类别将小微企业为数不多的资源有选择性的倾斜。对于那些让渡价值比较大的客户，即为企业创造巨大效益的大客户，企业的绝大多数业务都是通过这些客户成交的，企业可以将大部分的时间、资源用来服务这部分客户。

而让渡价值相对较小的客户，小微企业可以视情况转移一部分资源用于维系与让渡价值高的大客户之间的关系。至于让渡价值几乎为零甚至在零之下的客户，企业不管怎么努力也不能使从这些客户上获得的收益大于为此付出的成本，就小微企业那本就不充裕的资源来说，没有必要再为其花费任何资源。

相对于将整个企业的资源平均的分配在每个客户之上，小微企业通过客户关系管理将仅有的资源有倾斜性的分配，从整体上来说使小微企业的资源分配得更加有针对性，有利于为企业创造出更大的经济效益。

3.提高客户的忠诚度，减少客户的流失量

大多数的小微企业如传统的零售小微企业的客户流动性非常大，客户忠诚度普遍偏低，导致客户的流失量非常之多。客户需要的是特殊的对待，优质的服务，小微企业如果能够给客户提供超出他们预期的优质的服务，将原本流动性非常大的客户的忠诚度从接近于零不断地向上提升，将争取到的客户转变为本企业的长期客户，充分的挖掘出每一个客户的最大价值，不断减少客户的流失量，这对于小微企业的快速发展产生的好处将无法想象。

CRM通过与客户建立起一种长久的、稳固的合作信任、互惠互利的关系，使各方利益得到满足，对小微企业和客户两者来说，都是“双赢”的局面。客户能从企业那里享受到更好的服务，而企业则可以不断地提升客户的忠诚度，使客户对小微企业形成偏好，从而为小微企业创造更大的经济效益。

4.降低小微企业市场营销的成本

传统的小微企业由于不注重CRM，导致在企业销售过程中投入巨大，但却收效甚微。借助CRM系统，企业能够以客户的角度来看待问题，发现客户需要什么样的产品或者服务，应该以何种方式来满足客户的需求。在了解了客户的观念及其行为特征之后，可以此为基础，合理安排适合的营销方案，运用分销、促销等营销战略和策略来改进服务，从而在顾客和企业之间建立起更加牢固的联系，降低市场营销成本。

客户关系管理（CRM）系统在小微企业中的运用
CRM系统在小微企业运用中的制约因素

1.CRM意识薄弱

随着计算机技术的不断发展进步，CRM系统供货商相继提供了SaaS等互联网云端处理系统，供规模相对较小、部门发展相对健全的小微企业使用。通过对无锡市进行实地调研（向98家小微企业发放问卷，实际收回有效问卷67份），重点针对三个行业：批发零售业、建材行业以及餐饮服务业。同时，还零星涉及了互联网等高新技术产业。调研发现：绝大多数的小微企业CRM意识薄弱，没有建立起必要的客户管理制度或者是制度并不完善，加之这些软件虽较之前的CRM系统成本有所降低，但是费用仍然较高，很少有人愿意尝试。同时，这些软件需要多个部门共同协调完成，在小微企业中并不适用。

小微企业客户关系管理制度建立情况从调查的批发零售业来说，无论是实体商家还是电子商务平台，竞争都十分激烈。消费者在面对相近似的消费品时更多的是倾向选择购物环境舒适、服务态度优良、客户体验全面、售后服务完备的商家，因此建立适合于小微企业的客户管理制度迫在眉睫。

2.客户反馈渠道及产品更新渠道狭窄

通过对顾客反馈渠道和产品更新渠道的调研数据中不难看出，小微企业多依附固定电话、手机、电脑等通信工具进行客户关系的维系。

3.涉猎行业广泛

小微企业在我国市场的分布涉及各行各业，行业之间客户关系管理方式的巨大差异，使得小微企业难以形成一套具有权威性的CRM思想和模式。CRM手段在各行业的灵活应用更是难上加难。

4.CRM成本较高

小微企业的客户具有流动性大的特点，这使得CRM成本增加不少。但同时小微企业受众广泛的特点也使之扩大了市场，普遍撒网，重点捕鱼的方法也更适合于小微企业的客户关系管理。

5.企业主文化素养差异较大

小微企业主的受教育程度差异较大，大部分企业主的文化程度不高。CRM系统为企业带来的收益不是立竿见影的，因此他们中的大部分人不愿意尝试。加之知识有限，对CRM的方法更是知之甚少。

1.对CRM系统的操作功能进行简化

传统的CRM系统往往需要一个企业的公司高层领导协同下属的经营、营销、服务、人事、销售等众多部门履行各自的职能，共同构成企业的CRM系统。而对于如今以家庭式作坊、个体工商户为主体的小微企业来说，整个企业的成员很有限，部门职能划分十分混乱，成员都贯穿于小微企业的整个经营过程中，如此部门化、职能化的CRM系统显然是不适宜的。

定制化oa系统针对小微企业人员构架上的特点，可以将传统的部门化、职能化的CRM系统加以简化，为企业所有部门提供一体化解决方案，将各部门的传统办公软件集合在蜘蛛表格上，大大降低部门之间的协同时间，提高工作效率

2.对CRM系统的方便性进行改善

对于大多数小微企业来说，通过计算机进行CRM系统的操作管理，对其经营过程造成了极大的不便。毕竟大部分小微企业都没有像大型企业那样的办公电脑以及专门的数据管理人员。