标签：没有 哪些 色香味 好的 收购 而在 其他行业 自己的 打折
这是创乎网发起人的第694篇推荐
作者：张 浩
推荐：创乎（chuanghuw）
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今天给大家讲一个废旧轮胎回收设备厂的商业模式，但大家一定要注意，案例本身并不重要，重要的是案例背后的思维，这种模式用于其他行业也是可以的。
今天要讲的是一家设备生产公司，这个设备是专门卖给农村里面稍微有些积蓄的农民在家创业的。
这个设备可以回收那些废旧的轮胎，把这些轮胎加工成橡胶颗粒，然后卖出去。
在九几年的时候，这个设备卖得非常好，这个时候是产品为王时代，没有人跟他们竞争，生产出来就能卖，他们赚了很多钱。
突然之间发生了这样一个事情，在2000年左右，大家看他做得非常地好，一下子崛起了一千多家同样的企业，也就是说，一年时间，就有一千多家跟他竞争了。
这个时候，他的产品就不好卖了，他们要开始想办法搞促销了。
但是老板发现，打折促销根本没有优势，于是就开始打品牌广告，在电视台投广告，投了很多钱，不但自己的销量没有上来，反而下降了，而别人的生意却越做越好。
为什么呢？因为别人不打广告，别人把省下来的广告费直接优惠给了这些农民，所以当时他同临了非常大的竞争压力。
后来他就找营销策划专家设计了一套模式，一年时间就把所有的这样的工厂全部搞垮了，最后垄断了这个市场。
他不搞广告了，不做促销了，不在这个产品上面下功夫了，不把这个设备打造得无懈可击了。
但为什么这样他还能更加赚钱呢？
下面通过这个案例的解剖我希望大家能够感受到什么叫模式为王
首先，农民买设备是为了买设备而买设备吗？
肯定不是！农民的需求有很哪些呢？
第一个需求，在整个需求链条里，农民把设备买回去希望100%赚钱，甚至希望100%赚到更多的钱，这是不是农民的第一个需求？
第二个，农民回收轮胎是不是想把这个轮胎的成本尽可能地降低。这又是农民们的一个需求。
第三个，农民是不是不想承担风险，不想自己几万块钱投了这个设备之后亏本是吧？这是第三个需求。
第四个，更重要的是有的农民想创业，又没有这么多钱，怎么办？他是不是也想能不能先少付一点钱拿到这个设备赚钱对吧？
这就是他整个产品背后整个链条的需求。我们称之为需求价值链
农民买这个设备其实就是希望在整个链条上的需求都对上。这个设备生产商就是设计这样一套模式来满足这些农民所有的需求。
当其他的生产商都在卖产品的时候，他却不是在卖产品，而是在卖一套100%没有风险的让你赚钱的方案。这个时候农民是不是就更容易选择他了？
他是怎么做到的呢？
首先，农民想要把生产出来的橡胶颗粒卖出更高的价钱，如何才能做到？
以前我们单个个体户都是由上游的商贩来收购的，农民不能够直接到达终端去销售，这样的话很多中间商都赚到了钱。
而这个设备厂首先做的，就是开始整合这个橡胶颗粒终端的收购资源，他说我来帮你打包收购我的这些农民的橡胶颗粒，你给我最好的价格。
这样，设备厂就打通了终端收购与农民之间的渠道，省去中间渠道的差价，让农民的利润最大化。
第二个，如何使这个农民的原材料成本降低呢？也特别简单，直接找到这个废旧轮胎的报废中心，统一收购发货给这些农民，这样农民采购的成本是不是也降得很低了？对于报废中心来说，可以批量出货，也是他们喜欢的模式。
还有一个需求就是没有风险。那怎么样才能做到没有风险呢？你买我的设备可以分期付款。
就是设备厂跟农民说，你买我的设备你前期只需要付一个首付款，首付款之后但是设备的使用权归你，所有权还是归我。
然后，设备厂商拿着这个设备的所有权又去银行贷款，贷款之后，他又可以生产设备，又可以按同样的方式去操作。
如果你分期付款得到的这个设备，没有赚到钱，在这个设备的钱没有付完之前，农民是可以退还设备的，所以说农民又没有风险。而且因为可以分期付款，很多买不起设备的农民也开始买设备了，客户大大增加了，他们的设备更好卖了。
当他的这个模式在一个点上成功之后，他马上又到了另一个比较贫穷的地方找政府去谈，我要带领当地的农民做这个创富的火车头，你只要鼓励农民创业，放贷款给他们买我的设备，我保证他们赚到钱。
为他在一个地方试点很成功，所以政府很快牵头，让农民都购买他的设备。然后他的钱又收到手了。
他们如法炮制，全国铺开，后面根本就不需要做设备厂了，全国各地设办事处跟政府去谈，做农民创富的火车头，解决三农问题，所以说这样他又整合了政府资源。
到后来之后，其他设备厂根本无法生存了，设备卖不动了。这个时候他又跟这些设备厂说，你来帮我生产设备，我给加工费给你们。
设备厂做不做？做，还能活下来，不做的话，工厂得倒闭了，一倒闭，就啥都没有了。所以大家的选择，只能与他合作。
就这样，他很快就把整个市场都垄断了。
点评：
大家一定要切记，客户需要的不是产品，而是解决问题的方法，而我们的产品，只是解决问题的一个载体而已。
比如说，在温饱问题未解决前，大家吃饭，不是因为想吃饭，而是因为吃饭能我们活下去。这时候，我们需要的是饭能解决饿肚子的问题，至于是否色香味俱全，是否有营养，这些都是次要的
所以，这个阶段，我们只要能解决客户饿肚子问题就行了，至于是卖菜还是包子还是面条，味道好不好，其实都是次要的。
当温饱问题解决后，大家的需求就提高了，这时候你如果卖的菜菜只是能吃饱，但很难吃也很难看的话，你的饭就卖不动了。
这时候，我们就会去想办法，让饭菜更好吃，让饭菜更有营养价值。因为这时候客户需要的不只是吃饱，而是要在吃饱的基础上吃好。这时候什么大鱼大肉，就是必需的了。
再然后，大家的生活水平提升了，大鱼大肉平时都吃多了，肚子也鼓起来了，于是想找些有养生类的饭菜吃，于是一些原生态的饭菜又开始好卖了。
所谓原生态，其实跟最先解决温饱问题的食材就差不多了，只是味道会更好。
大家看，相同的食物，在客户的需求不一样时，所表现出来的形式也是不一样。
所以我们一定要注意，我们不要只着眼于卖产品，而是着眼于产品能解决客户什么问题，从而在解决问题上想办法。
象今天的案例，设备厂原来单纯卖设备，在产品为王的时候，其实就相当于未解决温饱问题时，只要你有产品，都不愁卖。
但后来就不行了，产品太多了，如果还是只卖产品就不行了，于是，就从客户的需求来想办法，最后做到垄断。
我们平时做生意，其实也可以多想想，我们的客户买我们产品的目的究竟是什么？
比如说咖啡，星巴克卖的是情怀，速溶咖啡卖的是方便，手磨咖啡卖的是品味……
一个产品多种卖法，但都卖得很好。你只要能切中一个点，也就是我们所说的选中一个细分领域，做好了，就已经够你做大做强了。
好了，今天的分享就到这里。最后还是要提醒大家，案例并不重要，理解案例背后的思维才是最重要的。多学多思多想多应用，才能真正学到东西！
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