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走进小作坊(二十)----商道:胡雪岩叱咤商场的经营智慧

时间:2014-11-08 19:41:17      阅读:221      评论:0      收藏:0      [点我收藏+]

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         晚清政商界出了两个大人物,流传着:从政要学曾国藩,经商要学胡雪岩。晚清不论是官场还是商场都不太平,特别考虑到官场腐败、重农抑商,再结合两个人物所取得成就比,更显得弥足珍贵。读商道这类书,会让人兴奋异常,按照书中清晰的脉络,仿佛发现经商并不是遥不可及。《商道:胡雪岩叱咤商场的经营智慧》这本书作者太想总结出一条条规律了,以致整个胡雪岩的故事脉络,松松散散,前后交叉,以后还多需读读传记。

    当年唐骏的书叫成功可复制,不过如唐骏这般北邮校友高材生,其成功复制还是难度蛮大的,反而像胡雪岩这样屌丝出身,复制其一二还是让人感觉有希望的。国人讲究出身,刘备编过草鞋,一辈子挂草鞋名,悟空当过弼马温,西天一路被调侃,胡雪岩出身钱庄打杂,不知当年是否有人气急了骂打杂的。草根逆袭每天都在发生着,那么什么样的逆袭的概率比较大呢?

    当然是才识能力高的了,才识或能力都可以划分三部分:搜集信息、制定合理计划、行动。只有上述三块同时满足,当然在不同层次上满足,决定了才识或能力的大小。当有相当才识或能力后,外界环境就极为重要了,而变化当中,能提供帮助的人,则决定了一个有才识能力的人所能达到最大高度。

    我们来看看经商前胡雪岩具备的素质:跑外场的经验+对世事人情的洞悉明察+精到的眼光+过人的手腕。以上个人素质可总结为:经验+情商+智商+博弈能力。这四方面能力相互倚靠,构成了成为成功商人的基本素质。如上所述,有了基本素质,没有人帮助,高度还是会受到限制。第一个胡雪岩的靠山是王有龄,胡雪岩背着钱庄借500两给他捐官,王有龄进京即受到赏识,再度回杭,可谓官运亨通,胡雪岩的精到眼光由此可见一斑。

    胡雪岩之所以十几年时间就可以做到天下首富的位置,源于其对天下大势的准确判断。顺势是眼光,取势是目的,做势是行动。胡雪岩不断将此三者结合起来,促成一次次商业上的成功。

    胡雪岩对天下大势的认知可从“户部官票”这件事情看出端倪。朝廷缺钱,发行国债类的“官票”,而钱庄起着古代银行的作用,如果官票贬值,自然钱庄利益首当其冲被冲击。而胡雪岩从主、客观分析后,带头认购官票这个烫手山芋。主观上,带头认购官票可以借此事在同行业中建立名气与威信。客观上,朝廷发行官票即有自己的用途,只要朝廷决议要发行,抵制是不能影响最后结果的,抵制不如认购。

    正如近期召开文艺座谈会,赵本山讲话“激动的睡不着觉”,网友批评其太假,但从赵本山的商人角度考虑,不难得出结论,他是一定要表态支持的。首先文艺座谈会,被宣传的意义重大,未来一定会影响到文艺各界,二人转俗与雅、高尚与低级趣味一直饱受争议,赵本山的商业帝国,从二人转延伸到文艺圈各个层面。倘使二人转受到冲击,整个商业帝国根基就会不稳,甚至可能造成雪崩。而赵本山出来站台,表明态度立场,让官家感觉是自己人,未来发展空间还可期。

    归根结底,商人不同于艺术家,多了种种无奈的谎言。而胡雪岩过人之处在于,从变化中看到了机会。

   另外一个对大势的认知可从给朝廷运粮看出。江浙为富庶之地,每年都要给朝廷运粮,王有龄上任伊始就担当起这个担子。京杭大运河在清末已经年久失修,河道拥堵,对于几十万担粮食,一般走海运,而从内陆到上海运送极为不便。难倒了王有龄。胡雪岩一眼看到了要害,就地卖粮,到了上海就地买粮,不需要自己运,而朝廷最终看的是粮食是否到位,而不是如何运。现在很多公司倡导结果导向。胡雪岩可谓将此理论发挥到了极致。

   做生意无非两种目的:谋名与取利。胡雪岩经商之初,不是忙着取利,而是忙着造势谋名。

    钱庄开了,带头认购官票、开了12道存折送给官家夫人、姨太太;药方开了成本价送军队使用,免费给老百姓汤药;同行竞争,将制药过程全部展现给外界,写下真不二价。钱庄生意拉上同行一起做,运粮的任务给漕帮足够的利益,帮助王有龄解决运粮的任务。

    以上种种,都谈不上什么暴利,但看后期运作,就知道想做什么事,都要铺展开足够的势力,这里势力指的是对利益相关方的慷慨,投桃报李,建立联系或名声,看长远利益。做大事,从开始忍到获得间隔大,获利也越大。

    下面从胡雪岩几个漂亮的运作,来欣赏其出色的运营能力。

开药店

    胡雪岩每个商业运作,背后都有严密的逻辑。开药店也不例外。

    需求:

    兵荒马乱,人员伤残较多,疾病流行,开药店比较稳妥,而且能有济世活人的好名声。

    起步:

    只收成本给军营送“诸葛行军散”,或有社会豪绅捐款以行军散代捐 -> 行军散药效好 -> 争取为军队粮台供药业务。由此建立起大客户。

    春秋换季免费给百姓发放药物及熬制药汤免费喝,由此在散户中建立起了名声。

    面对竞争:

    同行药店降价销售药物来恶性竞争,胡雪岩写下“真不二价”的牌匾,并将制药的过程放开,以此彰显药物的货真价实。胡雪岩抓住了竞价的关键,即只有物美作为前提,价廉才有意义。现在社会中有太多比价的情形,例如各路外卖软件,都在烧钱,但服务才是最重要的,当然这个市场还属于蛮荒时代。

贩运粮食

    胡雪岩主要的经营运作,都是借着清廷与洋人交恶,清廷与太平军的战事,这两方面形势。贩粮则是典型的借助后者之势。

   需求:

   太平军与清廷打仗,战火纷飞,流民遍地,种粮的、收割的粮食少了,军中、市面上需求就不足,贩运粮食是个好生意。

   计划:

   调用漕帮的人去清廷与太平军交战前线,可能失手的地方抢运粮食。

   行动:

   说服清军,收粮食可以防止其落到太平军手中,并削弱太平军的补给。

军火生意

   需求:

   上海小刀会造反,朝廷打算派兵镇压,所谓兵马未动粮草先行,镇压势必需要武器装备。

   计划:

   从洋人手中买过要卖给太平军的武器。

   行动:

   说服洋人卖武器给太平军,就是与朝廷作对,那么在华利益就得不到保证,并且武器被拦截,还要追究其他责任。

用人

    胡雪岩能完美的运作上述生意,除了自身高超的运筹能力外,用人是其非常关键的一环,我倒退了下胡雪岩几桩大买卖,除了钱庄胡雪岩是内行,其他买卖胡雪岩都是门外汉,其他生意的成功,用对人很关键,用人分两种:商号内用人靠齐心,商号外用人靠人缘。

    最近总听一朋友说创业的老板不会用人、事必躬亲不敢放权。而做大事的胡雪岩,则是做到了以上两点,尊重懂行的人、用人的人没才能没关系,将肯用人的名声传扬出去。

    正是胡雪岩信任人、敢于放权,才能腾得出更多的精力发展商业业务,塑造了如此庞大的商业帝国。不过凡事都看两面,后期胡雪岩陷入困境,也是用人上存在漏洞,使得火烧联营。

    胡雪岩商场辉煌的战绩,上述寥寥数字是不能概括的。销售员与企业家的鸿沟也并不好逾越,关键在于厚积薄发,别忘了,最初那些年,胡雪岩是个钱庄打杂实习生。

走进小作坊(二十)----商道:胡雪岩叱咤商场的经营智慧

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