标签:比较 理发店 信任 胜利 朋友 方向 比例 建立 大数
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前言
去年双11,身边很多人都在讨论淘宝“盖楼”、PK胜利的事情。有意思的是,每天都会有好久没联系的朋友私聊我,让我登陆淘宝支持一下他们。刚开始我手机里没有淘宝,被他们“嘲讽”我是原始居民!我想想也确实,如今对我们来说,网上购物是再普通不过的事情了,什么剁手、清空购物车等网络用语层出不穷。
但作为互联网从业者的我们,真的了解淘宝么?了解电商么?
别着急,本文就是要带你梳理电商的123!
销售漏斗公式
说到电商,肯定得先提销售额公式了:
假如你是一家店铺的老板……
流量:指的就是人流、客流量,每天进入你店铺的客户数量。
转化率:来你店铺的人有多少人消费了。
客单价:客户平均每次消费金额。
站在老板的角度想,肯定是希望来的人多,买的人多,在我这里消费的高,回头客也多(纪要还要系列)。那站在员工(我们)的角度,能做什么帮老板达成这个愿望呢?
既然上面我们已经知道了公式(公式可以理解成对业务流程的拆解),那我们就从每一步思考如何提升[思考脸],继而提高整体的销售额。
流量
互联网公司可以说没有不为流量焦虑的!如今的现状就是介绍增长的书籍层出不穷、公司的获客成本越来越高。
我们要向用户兜售我们的产品或者服务,那首先就是如何连接到我们的用户,也就是找到流量!
这需要从你本身的行业属性出发,比如我们做房地产相关的,想要获得最优质、最多的线下流量,就需要把门店开在交易量大的小区附近;想要获得线上流量,除了打广告之外,我们也通过中介小哥哥去做拉新增长。
比较常用的一个思路就是流量思维:跟随着用户走,用户在哪里,我们就在哪里。
无人货柜放置在公司内、酒店里;
都是因为这里有我们业务大量的目标用户,所以说要根据业务的特点,思考你们用户都会在哪些场景里出现,想办法切入进去,这样获得的客户不仅精准,而且成本也会大大降低。
转化率
用户的每一次消费选择都是一次投票,反映了他对你的信任和需要程度。想要提高转化率,那就可以从这两点出发:需求和信任。
需求是基础,没有市场的产品是没人会买单的。除此之外,你还需要和用户建立信任的关系,常见的方式就是品牌广告,在用户心里建立信赖。越低频的大宗交易,品牌就越重要。
当然,说到转化率,就不得不提最近非常火的直播带货。首先主播卖的都是大家日常会用到的,然后基于粉丝对主播的信任,所以转化率非常的高(当然这里面还有价格、稀缺性等等因素)。
但不是每个人都能成为主播,拥有那么高的转化率,但我们可以建立自己的社群!接下来跟大家谈谈社群对转化率提升的帮助。
社群除了用户非常精准之外,还有就是双方的信任感也很强。就拿我们公众号来说,我们会对外销售的性价比非常高的课程。报名的学员中,粉丝群的人数占比非常高,按之前解释的来理解,是因为日常我们会在群里交流数据、产品、职场等话题,互动多了,大家对我们的专业性、是否靠谱有了较清晰的认识,所以信任感就会加强,对于我们推出的课程内容、质量都会比较放心,自然转化率就会比较高。
客单价
想要提高客单价,从两个维度去思考:
提高产品本身的价格;
提高产品本身的价格:也拿我们公众号的课程来举例子,刚开始我们推出课程的时候,价格都相对较低。开了一期,二期之后,我们会不断的根据学员的建议打磨课程,课程也会越来越符合学员的需求,课程的质量也越来越高,这时候我们的价格也会有一定比例的提高,客单价自然就会提高。
让用户购买更多的产品:我们是怎么做的呢?我们很多的粉丝都是数据产品经理,那他们常见的技能点就是SQL、埋点、BI等,所以我们会开一整套的课程,对这埋点的学员提供优惠的SQL课程价格,很多人都会连带的去买。客单价也就会提高。
具体到公司维度,就需要利用大数据的势能,挖掘用户的连带需求。比如经典的啤酒与尿布的故事,正是因为发现了买啤酒的中年男子都会顺带买小孩的尿布,所以当你把这两种商品放在一起的时候,用户连带买的可能性就会提高,客单价也会提高。
复购率
当然,复购率具有产品属性,对于我们房产来说,不可能说关注用户的复购率,因为普通人一辈子可能也就买过2-3套房子。
用户复购的基础也是要有好的产品或者服务,然后可以通过会员、生态链等方式与用户建立更深入的联系。比如你在理发店办了会员卡,自然就会常去那理发。像生态链也是非常好的一种打法,你电脑、手机、pad都是苹果,那如果你想买手表,当然大概率也会去买苹果品牌,因为它与现有的数码产品是打通的,会极大的提高你的效率。
最后
分析问题,改善业务。可以根据业务流程来拆解,用公式的形式表示出来,然后按每个部分去思考提升的手段,进而提升整体的业务水平。
一个数据人的自留地是一个助力数据人成长的大家庭,帮助对数据感兴趣的伙伴们明确学习方向、精准提升技能。
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