我的营销心得（史玉柱）

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第一章 脑白金如何找到自己的消费者

• 营销最核心的是你要了解销给谁
• 定位就两个字送礼
• 广告最怕变，变就不能累积
• 做广告定位准确比广告形势更重要
• 广告创意一定要让你最了解的人去做，而不是全部都交给广告公司
• 最佳广告第二年就死，最差广告十年后还活着，最佳广告往往演了半天
• 都不知道再说什么。想办法让大家记住就是好事，即使是气氛的记住。
• 脑白金就是靠着这种恶心的广告推广自己，让大家更容易记住自己
• 要么一个台都不播，要么所有台全播，集中火力。
• 要播广告，至少要一年以上，电视广告要在消费者的脑海里留下印象，是需要很长时间的。否则就别播，一个月三个月的最浪费。

第二章如何作出最有效的广告

• 怎样选择投放媒体，先要确定你的消费群体，他们都喜欢关注什么。
• 如何降低广告成本，选择不同的平台和方式，覆盖面要广但一定要有效。
• 广告广泛传播前要经过检验
• 能让人记住的广告，特点就是重复
• 明星效应对广告效果有多大：广告很观众都是厌烦的，有喜欢的明星顶多看看明星，而不是产品，如果是厌烦的明星更不用说了。

第三章 如何成功管理多元业务的企业

集中优势兵力

• 同一个时间我一定只管一件事情

为什么进军网络游戏产业

• 保健品空间不大，

网络游戏运营模式是怎么找到的

• 就像成立帮派，我要壮大就需要更多的人，才能打败敌人。
• 好的游戏是改出来的，没有什么事情是一下子就做好的。能把一个好点子顺利实现出来就不错了。
• 让玩家有荣耀感
• 让有钱人为朋友花钱
• 让男玩家为游戏里的女玩家花钱

网络世界的定价方法

• 首先不能让消费者觉得贵，必须能接受。
• 一千块的钻石没人会买，但十块钱一个，1%的成功率，就会有很多人买。就像彩票。。。
• 要认真倾听你的消费者，一定要正面去了解。

网络游戏的营销如何进行

• 网游营销靠口碑，传统广告对玩家无效

产业应该注意哪些

• 主攻一个方向，尤其是初期，更不要多元。

用人心得

• 人品好，业务好
• 你要把他放在那个位置，必须要授权给他，然后再培养，大部分的人都会做的很好。
• 如何授权：如果是创业初期，你要亲自带他一段然后再充分授权，只有真正授权后他成长才快。要允许他犯一些错误。

企业如何从失败中爬起来

• 只要有团队和产品就能爬起来

怎么和媒体打交道

• 要保持距离：由于记者对你公司不了解很容易扭曲你的意思。
• 如何应对媒体的困扰：不要让他得逞，不给他机会，让他去做吧，如果他没成功自然就会放弃。记住有录音就行了，很多时候还是有效的。

第四章 我对产品策划和策略的认识

• 决策失败是企业代价最高的成本
• 做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关

第五章 我对网络游戏的策划体会

网络游戏最重要的是游戏性。

• 策划、美术、程序都一样重要，只不过是目前国内策划水平太次，所以比较重视他们的培养。

玩家需要的八大方针：荣耀、目标、互动、惊喜

• 荣耀：根据马斯洛理论，人有五大需求，生理、安全、亲情、尊重和最后一个自我实现。

任何游戏都要闯印象关，尝试关，无聊关。

• 喜欢：有限美术资源的精华部分都应该放在前面，他要把握前15分钟的印象关，而半年之后玩家则不会关注画面。
• 上手容易
• 印象关：
• 尝试关：四个小时到前两周是玩家尝试阶段，这个阶段玩家最关注的是细节。
• 无聊关：很多游戏都死在无聊关上，一定要让玩家充实，有事干。

游戏策划方面如何管理

• 二次策划：第一次策划是拍脑袋想出来的，但往往都失败，第二次是根据玩家写出来的，才是真正的开始
• 一把手要抓策划的重要性
• 决策民主
• 情商主要是能站在别人角度去看问题，所以策划的情商要高，才能为玩家考虑。

如何处理游戏里的几大关系

• 简单与复杂：看着复杂其实很简单，看着简单其实很复杂，这两种玩法是有很大的区别的。
• 副作用，为了大多数人满意还是要这个功能的
• 人民币玩家和非人民币玩家
• 短期收益和长期收益
• 降价就是自杀：考虑长期收益而不是短期收益
• 打钱公司和小号养大号
• 货币回笼和通货膨胀，要控制好经济系统。
• 抄垄和卓越：有很多东西是很难抄的，顶多抄个形势。如果你抄人家的且比人家做的差，你会遭到很严重的唾骂，如果超越则不会有人说你是抄的。

第六章 我的经验和教训

• 也经历了很大的打击或失败。很坚强，从零一步一步走出来的。
• 不要做超出自己能力的事和没有把握的事
• 宁可错过一百个机会，决不犯一次错误。
• 大胆设想，细处求真
• 营销只有一个词，唯一的一个词，就是你的消费者
• 健壮的团队至少要满足这两个条件，第一收入，第二自我价值实现。好的平台和收入。

第七章 我的失败与教训

投资的失败是公司最大的失败，所以必须满足一下几点：

• 这个公司是否是朝阳企业
• 你是否熟悉这个行业
• 团队最大的特长是否能发挥出来
• 如果发现苗头不对，马上斩断或撤资

管理不规范

• 责任、权利、利益要配套，缺一不可。
• 贷款问题，必须开始的就有个良性循环
• 管理不要过于形势，必须能起到实际作用才去管理

企业文化流于形式，不适用

• 说到做不到，上下都是，月初说得好月底都低头
• 不承担责任，相互推卸。
• 对别人要求高，对自己要求底，老挑别人的毛病
• 喜欢强调苦劳，记住在公司只有功劳没有苦劳
• 企业效益再好也不可浪费，时时刻刻都要强调艰苦奋斗。
• 每人每天必背：说到做到、敢担责任、严己宽人、只认功劳、艰苦奋斗。

我是赌徒的反面，胆子小

• 避免大公司病，将上市公司变成集团制，将项目组成立独立的公司，各自持股，如果亏损大家一起亏。
• 网络游戏中要非人民币玩家得天下：官方不再出售任何收费道具，不是花钱越多角色越强
• 在一个时期只做一件事
• 我的失败教训最值钱
• 营销得基础一定是好产品

民营企业如何在逆境中成长

• 成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是最真实的
• 如果你正处在逆境中你应该感到高兴，因为一旦你挺过去，你会发现你一定成长了很多。只有在逆境中成长才最快。
• 逆境中成长速度最快：
• 逆境中做事比较冷静：在顺境中经常做一些荒谬的事情，如盖巨人大厦，搞服装，搞医药等
• 逆境中企业负责人过的舒服：在逆境中不会有工商局，税务局等来找你麻烦，也没人找你拉赞助。

巨人在逆境中是如何做的

• 当巨人大厦无法拯救的时候，选择放弃。正式启动脑白金，仅仅用五十万启动。
• 由于前期资金少，做的广告非常差，但却给人留下非常深的印象，所以它的效果也远远超过一个看着很唯美的广告。能卖产品的才是好广告
• 脑白金先从一个县城开始做，到市、省、全国
• 在低谷的时候能很冷静的思考，总结过去的不足并加以改正。

如何从低谷中站起来

• 不灰心
• 果断的放弃：很多人都是因为多元而导致失败
• 重新起步要选择自己最熟悉的行业
• 聚焦聚焦再聚焦：把你所有的人力物力财力都往真正最有竞争力的那个点上。

在低谷的时候及时总结：

• 这个时期的总结是最实用。

巨人企业的战略

• 巨人不用空降人才：企业最的核心实际上还是人
• 对干部充分授权：让最了解情况的人有决策权，而不是职务最高的人做决策。
• 多引进战术人才，少引进战略人才：老总一个人做战略就足够了。
• 利益机制要协调好：实际上你薪水越多越好，说明你的贡献多，企业盈利多。
• 企业倒下，坠入困境，大部分都是做了不该做的事情。
• 第一主营业务要少，原则上只有一个。
• 所有其他的投资都不能投自己的人力
• 要投资能马上对现的，如银行，当主营业务出问题时能马上补救，而且不用你自己操心，银行比较稳定。
• 第一我们不熟悉的行业不做
• 不能发挥自己特长的不做，确保我们做的能比别人做的好。
• 不是朝阳的行业不做
• 没有足够的人才不做
• 没有资金也不做
• 巨人不给自己定远大的目标：但是在战术上要把每件事都做好，做到最好。
• 选择业务的几个原则：
• 人才战略问题

第八章 在中国如何做企业

• 在中国做企业还是要低调点好，麻烦事少。
• 失败时总结的教训最受用
• 说到做到是企业文化第一条，做不到的就不要说

做保健品的两个关键点

• 起名字：要好记，用老百姓日常用的词，不要用太深奥的词，如很多药名。。。
• 广告仅仅是个引子，真正起到作用的还是消费者相互传播。

未来创业者的两大素质

• 个人的悟性，没有悟性你应该去打工，而不是做创业的领导者，悟性可能天生的比较大。
• 很勤奋能吃苦
• 企业应该只认功劳不认苦劳
• 在那些制度上解决不了的问题上制定企业文化：
• 第一条只认功劳不认苦劳，因为苦劳对公司无价值。
• 做不到的不说，说了就一定要做到
• 艰苦奋斗，保持创业激情
• 绩效
• 充分授权
• 一定要简单粗暴，通俗易懂。
• 企业制度建设体会
• 我队企业文化的体会

第九章 我对创新和市场竞争的看法

对市场竞争的体会

• 市场充分竞争时，是市场拉动研发，初期是研发的产品拉动市场。
• 市场和竞争都应该从消费者的需求出发
• 市场竞争归根结底还是人才的竞争：找人，培养人，用好人。
• 产品的生命周期可以通过过程努力来解决
• 只说产品的一个好处才能被记住
• 除了保健品、银行、互联网等其他行业我不碰。
• 投资首先看推出机制顺不顺畅，其次才是看收益高不高
• 清晰的盈利模式意味着稳定收入的预期和投资回报。

第十章 微博记录：句句经典。。。

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我的营销心得（史玉柱）

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