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探讨客户购买产品的理由，找出客户的购买动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。
一般而言，客户购买东西的理由有以下几个：
1、商品给他的整体印象：整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫的特殊需求。
2、成长欲、成功欲：这是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。
3、安全、安心：巧妙告诉客户，产品的安全。让人安心之处在哪里。
4、人际关系：转介绍也是促成交易不可缺少的途径。
5、便利：便利一般而言是客户重视的重点。
6、系统化：顺应工厂自动化、办公室自动化的发展，系统化已是能引起客户关注的利益点。
7、兴趣、嗜好：捉住这点诉求，一定能让彼此合作交谈甚欢。
8、价格：除了表面上的价格外。特殊的利益是提升商品价值的关键。
9、服务：售后服务更能满足客户安全以及安心的需求。
特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应”的关键，让客户发现你的利益点，与客户产生交集。
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原文地址：http://www.cnblogs.com/fengcheng1/p/4167336.html
