标签:杂谈
现在,电商平台都在发展全品类,相同点都是从自己的用户中转化,稳定原有用户,转化到其它品类!知道这是为什么吗?
来源:聚草堂电商
新蛋,你们听过么?最早进入中国做电商平台的,当年在美国也不把亚马逊放在眼里,它专注电子这块,战略是专业电子产品!结果呢?你们应该好多年没听过它家了!市场份额几乎没有了!因为有人调研过全品类的平台和单一品类的平台,发现,全品类的商家的转化率,高出单一品类的,不知多少倍!
慢慢的,这个道理被大多电商平台认可!于是全品类大战打响了!!!
你们还记得,当年京东要做图书,跟当当之间的摩擦么?图书是当当的主业,而是京东的副业!拼起来,那是要当当的命啊!从商家竞争来说,京东等于拿一个自己不重要的类目,去打击当当一个重要类目,而当当却无还手之力!因为它只有一张牌!以致于当当后来跟国美合作对抗京东!但京东强的是3C,国美是家电,也打击不了京东!合作以失败告终!当当跟落水狗一样,现在又找了一号店联盟。。。还是没用!当当没有京东的战略眼光,看不到自己的危机!当当比京东还早很多年就上市了!但现在身边都是狼的时候,战略还不变,就危险了!后来,苏宁主动向京东挑战,策略是打击京东的3C,苏宁有300亿现金,一年亏10个亿,还要亏30年!谁能抗衡?所以这个事,真的让京东紧张了!京东还想着上市呢?半路杀出个苏宁来。苏宁敢站起来挑战京东,完全是想找一个最强大的对手,来提升自己的身价。
很多时候,你的对手有多强大,也说明了你自身的实力。
苏宁也料定京东不敢正面应战。主要是原因是京东要上市,不能伤了元气,跟苏宁比亏,他是比不过的,亏得越狠,它越上市无望。再说苏宁已经是上市公司,本身也是一个积聚现金流非常厉害的工具,京东根本就不一定是对手。那么,京东应该怎么办,才能让苏宁知难而退呢?高手对招,当然要攻击对方的最致命处。所以京东开始攻击苏宁的家电类产品,扬言任何家电产品,都比苏宁低100元,24小时比对价格,否则对应的采销都被开除。但是呢,苏宁和京东,都是聪明人,生意人,都不傻,真这么拼,谁也占不到便宜,两虎相争,必定两败俱伤。而且这个事,还闹腾到商务部长那里,最后出来调停,这事才结束了。只是在微博上打打口水战。后来,根据行内了解,这又是一场精心的营销策划,京东和苏宁双赢。因此,如今,京东和苏宁都在加快全品类的步伐。 苏宁收购了红孩子,补充了母婴类产品;甚至曾经准备收购新蛋网,看中了新蛋的3C类优势,但新蛋老板拒绝了,人家不愿意卖。 京东也发展了图书影像等等3C以外的品类,还有京东超市,补充了食品百货类,就是怕有一天1号店来制约它.线上发展全品类的竞争, 还不够,又打出了O2O的口号,发展线上线下,横向纵向,都发展完善,以防有一天被人打败。
这是从大电商平台之间的竞争,来说,发展全品类的好处。
那么,从用户的角度,为什么全品类的发展,是有优势的呢?
大家可以看看淘宝,为什么流量是最大的,用户是最多的?
淘宝建立了一个平台,让各种商家进入,就解决了全品类的问题。 就能得到最多的用户群体。而B2C平台,之前是靠自营发展全品类项目,后来,觉得速度又不够快,因为对手更快。 所以,现在几乎所有B2C电商,自营的同时,又发展了第三方,即店中店。为什么呢,就是利用第三方商家,加速全品类的发展步伐。 至于以后全部变成淘宝这样的,全部是第三方,还是全部变成自营,这个没有答案,他们也不清楚,所以先做了再说。京东,卓越亚马逊,当当,1号店,苏宁易购,新蛋,易迅,等等,都在发展第三方开店。那么从用户的角度来说,我们也是喜欢全品类的商家,而不是所谓的专一,专注。这个 ,主要是由用户的需求多样化,懒惰,消费习惯,几个因素决定的。这3个因素,决定了全品类的平台,转化率会高于单一品类的平台。这3个因素,一一分解讲起来,内容非常多。这里不细说。你们细想,你今天去新蛋买台电脑,不可能每年或每月都去买电脑吧?当你需要日用百货呢,需要各种其它购买物品呢,我再换一家? 那么,我们为了买电脑去新蛋,买日用品去1号店,买3C去京东,买奶粉去红孩子,那不累死了。那我不如全部去淘宝买呢?但淘宝买也累,每个商家都有一个信任过程。 如果只是一个商家,我要买的基本能买到,多么省心啊。 这个也是为什么,天猫也搞了一个天猫超市。这样对于消费者来说,只要我信任了天猫超市里的东西,我挑起来就快啦,我不管你谁发货的,我就认准了天猫超市了。既然,挑产品速度,和结算的速度变快了,转化率,不就高了么???
淘宝为什么要分离出一个天猫出来?大家想过么?
从资本角度来说,它要让用户下单更快,那么资金周转得也越快。 想用户下单更快,那么就解决一个信任的问题。天猫都是企业经营,有10几万的压金,再加上天猫的各种偏向用户的制度,都加快了用户的下单速度。但是,用户相对淘宝来说,对天猫的信任度强多了。 再但是,用户对整个天猫来说,信任度又不够,因为用户要对一个个商家走一个信任的过程,那很累的,周期也很长。所以,天猫解决了全品类的问题,但还需要升级这个项目,再分离,比如天猫超市。 就像我们线下的超市,其实都是各个不同的供应商的商品组成的嘛,但顾客不管这些呀,我只信任你超市就行了啊。 如果你把它分成一个个商家,恐怕顾客购买速度就没那么快了。还有现在的天猫电器城,我没了解是什么情况,如果也是像天猫超市这样的类型,那么也在解决全品类升级的工作。
全品类的发展,首先是为了满足用户的多样化需求。
还有,另一个原因,就是为了保证自已辛苦获得的用户不会被竞争对手抢走。这 个结论,可以举一个事例来说明. 比如,我今天一直在京东买3C产品,结果有一天,我结婚了,有孩子了,那么我的消费方向,就可能是母婴类的产品了, 那么,我会去1号店,因为它家最专业,最值得我信任。 结果,我发现1号店也卖3C产品,而且跟京东是一个的品牌型号,也一样值得我信任,奶粉我都信得过,还有什么信不过的。 发现价格也不贵,结果就顺便从1号店买了,那么很可能我以后都去1号店购物了。
每个小商家,结合在一起,成全了淘宝的全品类的战略。
起初京东这些电商,也没有发展全品类,但到一定规模,他就需要了。为了保护自己的果实。就像我上面所说的,如果品类不齐全,也会造成顾客流失。 要知道,用户都是花费很大成本捞回来的。如果流失了,倒闭起来是非常快的。
零售平台,产品不是自己的,他们唯一的价值是,拥有自己的用户。如果用户流失了,就是死期到了。
所以全品类的战略,说白了是用户之争。抢用户和保留用户。
现在我说说第三块,就是1号店是怎么维护母婴这块的。1号店,是以食品百货,这个点,起家。 它的主要客户群60%~70%为女性,年龄为20~35岁。
顾客组成:
20%为忠诚的老顾客;
20%为要拉拢的新顾客;
60%是需要被转化的顾客。
20%为忠诚的老顾客,用一些积分奖励制度,本来可以稳定住了。是稳定的销量来源。20%需要拉拢的顾客,这个获取的方法很多,不过目前电商局势,基本是从别人电商那里抢了,这个成本很高,但一直会做下去。
60%需要被转化的用户。说明什么?占比60%,这是1号店的最重要的任务。 如果不转化,可能流失,以前的钱白花了,如果转化成功,就进了那个20%忠诚客户行列,销量更稳定,利润更高。
而且电商整个的工作核心其实就是:获取新用户(不管你采取什么手段,这个工作不能停);
筛选和培养出忠诚用户;转化那中间人群进入忠诚客户行列。最终的目的,让所有客户都变成忠诚用户,都不要流失。但是,以上的种种动作,全部要建立在用户数据的获取和研究上。 这不是一般商家能做到的。但是,这个思路是没有错的。 需要技术手段和分析能力。1号店,也在走全品类的道路。 理由跟我上面分析理解的一样。 这条路必须要走。用1号店的话来说,它卖食品百货不赚钱,而它卖3C是可以赢利的。1000块水,几大箱就装满仓库了, 但1000块可能一条耳机。。。所以从仓储成本上来说,卖食品百货成本太高太高, 而且食品百货,可能还需要冷藏技术,保鲜技术,等等,都是成本。
转自:http://toutiao.com/a4147845112/
标签:杂谈
原文地址:http://blog.csdn.net/tennysonsky/article/details/44748715