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【导语】一位仅有高中学历的90后，一个普通汽修工人，经历过创业的失败，亏了20万，进入71团队学习4个月后，凭借716团队扎实的学习基础，一个新手销售小白进入房地产行业，一个月时间成交一套700万的豪宅，三个月成销售冠军，半年组建自己的售楼团队....他是如何把“三大”运用于实战中的，他的成功，你也可以复制......
各位朋友，大家好，我是肖琳，江西人，89年的，很高兴能同大家分享交流。希望我的分享对大家有帮助，说的不好的地方，还请大家多多担待。
一、我的打工经历。
2007年，我18岁，高考落榜的我，直接去了广州学钳工，当时魔兽很风靡，我完全沉浸在魔兽的世界里，那时白天干活，晚上“加班”玩魔兽，一玩就是通宵。
白天上班经常打瞌睡，有时候坐在那里就睡着了，老板说了我几次，那时玩得正带劲，基本快“成魔了”，根本听不进老板的话，老板见我屡教不改，直接把我炒鱿鱼了。
当时工资低，赚的钱我都拿去打游戏了，白混了半年，失业后我就回家过年了。2008年，我到深圳黄田一家玩具厂做杂工，在这里我依然是白天上班，晚上继续上班——打魔兽，过着网吧、宿舍、生产线三点一线的生活。
当时我发现一些职业玩家除了玩还能赚钱，我就开始琢磨魔兽赚钱的门道。半年后，我辞职了，花了2000大洋买了台二手电脑准备试水，两个月后，月均收入达到了4500，这比上班工资高了不少。
记得当时上班的底薪才200多，一个月也就1000多，不过职业玩家太伤身体，做了一段时间就不做了。休息了几天，我在附近找了一个小工厂当组长，一个月收入1600，和我4500差距太大。
当时我用了3个月盯着领班学习，3个月后我又辞职了，去另外一家小公司做了领班，收入增加到2000多。2009年初，我和一哥们凑了3.2万在黄田服装街盘了个铺，除了热情和冲动，根本没任何经验，结果亏得血本无归。
当时我很落魄，最后我身上只剩下5块钱，3块钱买了个大饼吃，2块钱买水了，最后只能睡天桥，我是O型血，真TND操蛋，连蚊子都盯着我咬个不停。第二天，还是朋友转钱帮我度过了难关。
2009年春节，我回家了，年初计划去宁波跑业务，家人看我两年一事无成就没同意，最后父母让我学一门手艺就不管我了。2010年初，我在老家学钣金，就是汽修学徒。
刚过完年，正值初春，早上起床还能看到水桶里结成厚厚的冰，早上起得早，晚上忙到12点很正常。整天穿得脏兮兮的，跟个乞丐似的，半分钱工资没要还要交生活费，过去月薪4000，对比过去，真的有点接受不了，干了7个多月，我又去深圳闯荡了。
2010年秋，我还是菜鸟，经过简单包装，摇身一变成了有2年工作经验的熟手，实话实说心里有点虚，应聘时待遇2200元/月，上班后老板说我就1年工作经验，待遇1200元/月。
我努力干了2月，每天8点起12点休息，专心学技术。2个月后，我换工作了，待遇也是蹭蹭上涨，第2个工作1500，第3个工作1800，第4个工作2300，第5个工作2800.，第6个工作3000，1年不到我就换了5份工作。
这是行业特殊性，别的行业这么跳，绝对是怎么跳怎么死。这1年除了学技术，还学了汽车美容、销售汽车精品等知识，为后面创业奠定了坚实的基础。
二、我的创业经历。
辞职后，我了解福田一家修理厂美容做的不咋地，我借了4万和老板谈承包，最后签了一年的合同，每月费用7000。刚开始，我去外面插洗车卡，过来客户服务特别用心，一些边角都用毛巾擦，擦不到的用牙刷刷。
加上我又会修理，客户洗完车有问题也会找我，一来二去累积了不少老顾客。那一年，我赚了将近20万，还认识了现在的老婆，也算是老天眷顾，人财两得吧，老板见我生意这么好，也眼红了，合同到期后就不愿续签了。
承包做不了，好门面又难找，2个月后，我和老婆合计觉得内衣店利润不错，就加盟了一家知名内衣品牌，在南山盘了个店开干，门店规模较小，限制了销售量，不过当时每月纯利最低7000。
做美容承包成功后，我胆子大了，心也大了，加上第一个店的成功，我的自信心更加膨胀，就想着再租个店面开分店发展壮大。一个月后，我在沙井租了一个商铺，借了20万全投进去了，此时走路都发飘。
当时2个店合起来月过2万很轻松。正当我飘飘然，一不小心在合同上被人坑了，资金链断裂，本来还借了20万，这时得我已无力回天，只能眼巴巴看着苦心经营的店面就这样倒了。
2010年春节，我回家把婚结了，结完婚我已负债累累了，真是“辛辛苦苦几十年，一朝回到解放前。”2011年5月，我转行做销售，不想再做修理了，吃不饱饿不死的行业。
那时我面临着各种困难，各种问题，多的都找不到方向了，当时都是“晚上想到千条路，第二天起床还是走老路。”我在58、赶集上找销售工作，首先用排除法，离家远的不干，保险不干，觉得地产中介不好做也PASS了。
最终选择了LED芯片销售，公司代理的是台湾晶元芯片，是行业的品牌，关键LED是节能行业、潜力大、政府支持。招聘要求大学文化，可我是高中文凭，担心还没见到老板就挂了，就打算直接找老板，可需要2年销售经验。
哥们我还是销售小白，我就花时间对这个行业突击了解了一下，后来通过各种方法找到了老板的名字和电话，想尽一切办法面试上了这份工作。上班后我才发现，干了6个月才拿一回提成。
不是没开单，是要求开单20万的业绩才拿提成，公司业绩最好的经理也才50多万，平时只拿底薪。屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风，雪上加霜的是我老婆又怀宝宝了。
这边拿底薪，那边还负债，卧槽，这重压差点直接把我干趴下了！还好这几年也算有起有落，神经比较粗挺过来了，没其他办法，只有玩命努力早开单赚钱。
三、跟高手学习，重新起航。
回想一路过来起起伏伏，跟过山车似的，想想这么多年都是“摸着石头过河”，小时读书学过“名师出高徒”，出来这么多年，基本上从未跟高手学习，结果碰得头破血流，亏的是一塌糊涂。
看明白这一切后，我给自己定了一个目标：找到高手，跟高手贴身学习。当时一个朋友给我介绍了一本《我把一切告诉你》电子书，上面还附有各行各业的问题回复，我看得连饭都忘记吃了，特别是回复非常精彩，雨总绝对是顶级高手。
当时我虽然落魄了，但经历摆在那里。有没有能力看一下写的东西基本都知道了，现在谁都不是傻瓜，特别是做销售的，各位说是不是？吹一句NB的话，我脑子好使在716圈内也算是公开的秘密。
说实话能让我真正佩服的人真不多，但是雨总对创业和销售问题的解答真的是落地、实用、精彩。节点把握得非常准确，干过销售的一眼就知道深浅了，我彻底服了，光佩服还不行，我就琢磨着怎么能跟高手学习，这才是我要做的。
后面，我开始百度雨总的相关资料，找到了天涯的原帖《3年赚850万，你也可以复制》，看了雨总回答横跨销售、创业、策划、广告等几十个行业问题，内心更是充满了佩服和敬仰，决定一定要跟雨总学习。
后来我加入了《我把一切告诉你》读者群，知道雨总有一个“716圈子”。当时略有担心，毕竟没见到人。不过，当我看到“淘宝店交易，支付宝支付”，我经常在网上购物。
这一块儿规则还是比较熟悉的，关键是“学习训练40天不满意还无条件退款！”有人问不退怎么办？那是很多人不懂淘宝规则，淘宝规则主要保护的是消费者，敢不退？差评伺候！
看完这些，我就放心了，当时哥们我还债务缠身，毕竟过去还是有些关系的，一通电话就把学习的费用搞定了。随后，我就报名参加了716团队的学习训练。进入“QQ伴读群”后，特别激动，每天都能看到老大跟大家一起交流学习到晚上两点。
每天跑完业务后，我就回家学习写总结，写总结就好比天天考试，每天都得努力，要不总结根本没法写，这样学习训练想不进步都难。之后，我干脆辞掉工作专心学习。
在圈内玩命学习和训练3个月后，过去混乱的思维越来越清晰，做事方法越来越准确，好习惯不断形成，我突然有一种顿悟的感觉，有如神助一般，此时压力还是蛮大的，有外债催逼，内有媳妇和宝宝，我开始边学边实践。
我用在圈内学习和训练的市调方法，充分准备面试，当时我面试的是某地产业深圳第一集团销售人员，要求大学文化，2年以上行业经验。我勒个去，我没一样符合。
但经过圈内的学习训练，我已持续不断的把“做销售就是要掌握主动权”、“把自身优势激发到极致”、“数量级市调是面试成功的基础”等重复成常识。通过三个月的学习和训练，轻车熟路做好市调，准备好面试资料。
别人都是一张简历，一个自我介绍，我是带了一文件袋市调资料和说明，由于行业原因，具体市调资料就不在这里分享了，我会用YY的形式在圈内分享给大家。
在圈内面试成功不奇怪，面试不成功才是新闻，当天去面试的有30多人，据说只招4人，我是唯一面试上的销售菜鸟，也是唯一一位面试官录音给经理听的，也是唯一一个面试时让等待的人看笑话的。
他们不明白，我带那么厚个文件袋干吗用？我心里寻思着：“你们就带个简历和个人介绍，有个毛用啊？！”
后来，我问经理：“有多少人面试？”
经理笑着说：“一共600人，你是唯一一位，没有行业经验，也是唯一一位，面试要求录音给其他同事听，600人只招4人，你是其中一个。”
经理说到后面笑了，我内心跟灌了蜂蜜似的，有种心花怒放的感觉，经历了这么多我也成熟了，还是一本正经的跟经理说：“刚来是新人，以后就是您手下的兵了，还请您多多帮助和指点。”
经理爽朗的说到：“以后都是自己人了，应该的，应该的！”
上班后，迟到早退对我而言是家常便饭，但我依然稳如泰山，因为我能创造利益，我利用在716团队内学习到的知识，总结出“COLL客”成交方法：成交=精准客户群+精准客户集中点+吸引客户的开场白。
随着工作的进展，我身边逐步积累了不少豪客资源，当时我主要通过电话销售，行业称“COLL客”。我运用“三大”在“COLL客”上的成功率约为1/7，这个方法虽说不是所有行业都适用，但大多数行业OK，由于涉及行业潜规则，我就不透露了哈。
四、上班一月开了一个大单。
上班第1个月，我用学习和训练的知识就成交了一套将近千万的豪宅，今天我给大家分享一些详细的成交过程。
那一天，开发商搞项目活动，当天购买享受98折，总价减28万。 当时现场做的是“圈层活动”，“圈层”是在阶层分化的社会背景下，自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。“圈层活动”对应的是“圈层营销”，是一个营销术语。 这个在地产行业很流行，其他一些高端项目也会采用这种营销方式，普遍就是做个品质鉴赏酒会、高尔夫球比赛、网球比赛等活动。简单的理解就是，找到最有钱的那群人，结合项目推广举办个酒会或者时尚Party。
类似大家熟悉的“海天盛筵”，不过我们这个跟“海天盛筵”还是不同的，大家别想“歪”了哈，举个例子说明而已。基本原则是“高端化”、“小众化”，能来这里的人都是非富即贵，销售就是把握主动权。
所以这样的机会我一刻都不敢松懈。当天晚上9点多，我正准备收拾东西准备撤退时，有个客户过来看房，其他人感觉太累了都不想接待，说实话我接待一天也是精疲力尽，也想直接找张床躺下就睡。
当时脑海里直接冒出了“坚持等于人民币”这句话，立马精神抖擞的去接待客户了。我心想，晚上9点多来看房，说明他是有购房需求的，在讲区域沙盘时，我了解到他是从旁边区域过来的。
跑这么远又这么晚过来，我更加确定他是有购房需求的。接着我用《提问思维模式》不断提问，通过他的回答判断出了他的大概需求，光讲解还是远远不够的，区域介绍完后，我就直接带他去看样板房。
当时已经很晚了，我们项目最大的优势根本发挥不出来，我们是“山湖海景观大宅”，晚上10点了，乌漆麻黑的还能看到什么“山湖海景观”？还好平时学习训练扎实。
加上项目的活动设施还在，当时我心里一转就告诉客户：“X总，趁着去看样板房坐车的间隙，我给您介绍一下我们的这个楼盘：我们小区总共才60来户，老板自己保留2套用在以后举办小区联谊会。
今天联谊会有好几套成交，有个北京客户买了一层，客户是做金融的，主要是想将来在这里养老，他说现在中国富人开始老龄化，北京、上海环境都不行，养老在深圳最方便。
这里户型是2梯2户，具有稀缺性和不可复制性，这位客户自己住一套，一套投资，他说这里环境优雅、气候适宜，赚那么多钱，到年龄就不想再那么累了，以后就想在这里养老了。”
这些话都是我临时发挥的，目的是为了稳住客户，跟客户边聊边说就到样板房了。交流中，我了解到客户是从事珠宝行业的，哈~哈~我借花献佛把《择业顶级棒，你已成功一半》（群共享可以下载）中雨总对珠宝行业的分析说出来。
客户见我说的有理有据，慢慢的对我产生好感了。好了，情景销售开始，这是我在圈内学习训练到的绝活。
我跟客户说：“X总，您看夜晚的风景，虽说没有白天的湖光山色，但也有一种特别的美，这里有45平方的景观阳台，更有270度的视觉。当您工作一天累了回到家，先泡一个温水浴。
接着和家人共享一个温馨的晚餐，最后一家人舒服的坐在超大观景台，此时一股海风迎面吹来，真应了那句‘海上霓虹湖畔灯，咖啡街景泳装人’。”说完这句话，我偷偷的看了一眼客户，客户一脸享受。
我知道客户已经很满意阳台和客厅了，介绍了落地景观餐厅和厨房我就往卧室带，这时客户开始发问：“小琳，你们这个卧室都朝南，南面阳台都没有，这可不行啊！”
当时我用在716团队学习到的招数，用双眼集中目光只看客户的一只眼睛，记住当他是独眼龙，仅看他一只眼。呵呵，记住是眼睛而不是眼光，然后淡定的告诉客户：“我们老板和您一样，都是潮州人，特别在意风水。
刚建时就请风水大师来看过，卧室朝南能做到冬暖夏凉，况且您在家也只有晚上才在卧室，一般都在书房或者客厅，这个客厅特别安静，拉上窗帘私密性又非常高，您是考虑高楼层还是楼层偏低点？”
客户马上说：“我要楼层低的，接地气！”我心里一喜，低楼层意味着总价低，我们的特价房也是低楼层的，听到客户的回答我心里更加有底了。看完样板房，我马上邀请他参观清水房。
清水房就是“毛坯房”，又称为“初装修房”，这样的房子大多屋内只有门框没有门，墙面和地面仅做基础处理而未做表面处理，屋外全部外饰面，包括阳台、雨罩的外饰面应按设计文件完成装修工程。
清水房分为01和02两个户型，实话实说清水房景观不是太好，但晚上看不清楚，感觉也很不错的，这也算是发挥了晚上参观的优势，特价房属于01户型。
看完后我问：“您是喜欢01还是02呢？”
客户：“02。”
客户反问：“你们同楼层差价多少？”
哇，客户问题来了，做豪宅会问问题的客户太少了，很多都只看只点头，一句话都不说的我也见过。
我说：“我们同楼层面积差10平方左右，总价差100万左右，老哥你如果考虑接地气的话，我建议您买我们01户型的3楼，这是性价比最高的房，而且今天我们举办活动都没对外宣传，您能过来，说明你和我们项目有缘，您要是今天能订，我去跟我们经理申请下，给你今天的活动价。”
客户听完后问：“你们的活动有哪些折扣和优惠政策？”
好戏来了，该我表现的时候了，我不紧不慢的跟客户说：“今天订购送28万游艇会籍，但很多客户不需要，所以总价减28万，然后98折。”
客户听完后就不淡定了，拿出烟边抽边问：“你那房价格多少，现在能看吗？”
我马上说：“当然可以看，我们是现房，但那是毛胚，您稍等，我让同事送手电过来。”
同事送来手电筒后，我带着客户每个角落很仔细的介绍，告诉他每层不一样的位置，哪里和清水房是一样的，哪里没有承重墙等。已是晚上十点多了，我依然兴奋的跟客户描述：“这里是飘窗，可以铺个沙发垫坐在上面。
一边看湖一边品茶，体会‘人闲桂花落,鸟鸣山更幽’的慢节奏生活，没有市内钢铁丛林的压迫感，多了一份宁静，一份悠然自得，体验着湖光山色、碧波荡漾，真是一个放松、居住的好地方。”
这些都是哥们海量看装修效果图不由自主说出来的，也是经过公司和在圈内学习和训练的结果，房子还能聊什么？装修？未来生活？风水？……当时我把房子装修建议说完已经晚上10：30了。
当我把装修后的生活描述完后，我已经和客户的关系拉得很近了，到这个程度就可以带客户去营销中心了。到了营销中心，先把客户安排好坐下，我马上拿出“开单神器”计算器，客户要求按揭，我拿着“神器”告诉他可以享受99折的优惠。
客户马上问：“不是有减28万和一个98折吗？”
这时候关系拉近不少，也不叫X总，改成老哥了，我略微皱着眉头有点勉为其难的说：“老哥，您说的是活动价，可您不是活动客户，要想拥有这样的折扣是需要申请的，但老板是不愿意随便放的，这个还希望您能体谅，我去申请，您也要表示一下您的诚意。”
客户问：“什么情况？”
我：“您先交1万诚意金，这样我也好和老板申请，要是申请不下来再退给您。”
这时客户并没有按照我的思维走有了抗拒：“这样怎么行？”
怎么办？怎么办？怎么办？……
平时的扎实的学习和训练，在关键时刻帮了我大忙，我定了定神说：“老哥，这个折扣可以为您省下30多万，你放心，要是申请不下来，把诚意金退回给您。”这个客户嘀咕了几下，当时我的心都提到喉咙眼上了。
客户有点不情愿的掏出银行卡，我的心又稍稍平复了一下，我马上拿来POS机，发了一条短信给经理先通通气，告诉经理，待会我会给他电话。
客户刷卡后，我就打电话给经理：“H经理，我有位客户，不是宴会客户，非常喜欢01户型，给了1万诚意金，您看能不能给他申请个活动价？”
经理早知道我这边的情况，坚决的说：“不行，不是宴会客户不可以的，况且活动时间也过了。”经理啪的一下挂了电话。这一切客户都看在眼里，我无奈的看了看客户，继续打电话。
打到第四次，经理才勉强答应给我申请，第四次我直接开免提，客户见我如此执着，立马被我感动了，个中缘由不解释哈，都懂的哈~5分钟后，经理电话回复我：“肖琳啊，抱歉没申请下来。”
我立马回复：“H经理，今天宴会老板很开心，喝了几杯，您再帮申请一下，一定要告诉老板，这位客户是非常有诚意的！”这几句话透露了我的执着和恳求，而且声音也相对比较大，客户基本都听得很清楚。
当时虽然我表面很淡定，内心还是咚咚的跳，毕竟是进公司第一单，才入职一个月不到，还好哥们心脏好，要不非得心脏病不可。
又过了4分钟，经理电话打过来问：“你客户今天能下定金吗？”
这时我看向客户：“老哥，我们定金20万，你这边应该没问题吧？”
客户说：“要是申请下来就没问题！”
我回复经理：“客户说，只要申请下来就没问题。”
经理让我等他回复。
半小时后，一切顺利，客户刷了20万定金，同事送来公司为我特别准备的2张喜来登酒店房卡，那一刻感觉是扬眉吐气？是人逢喜事精神爽？是付出后收获的惊喜和喜悦？……
总之妙不可言，一个字形容当时的感觉：爽！两个字形容当时的感觉：很爽！三个字形容当时的感觉：非常爽！NND，沐浴洗漱完毕，躺在五星级酒店的大床上。
回想这个有点惊心动魄的销售过程，没有任何倦意，突然很精神，这次成交的这套豪华景观房价值700万，想想那可观的提成，此时才真正领会到“坚持等于人民币”这句话的真谛。
我看看时间，已经是晚上凌晨一点半，拿出笔和笔记本，简单的做了一个当天的总结，这是我在圈内学习养成的一个习惯，就是不管再忙再晚都要做一个总结，总结完我默默念着“坚持等于人民币！坚持等于人民币！……”进入了美妙的梦乡……
这就是当时详细的成交过程，我拍了部分图片分享给大家。
（一）当时成交时的系统截图，整整700万！
（二）毛胚房。
（20平方的洗手间）
（三）样板房，45平方的大阳台、客厅。
（四）样板房的客厅。
（五）样板房的卧室，厨房，洗手间。
（六）沙盘模型。
这就是整个的成交流程，由于涉及到一些公司的规章制度，部分地方打了马赛克，还请大家谅解，我怎么做的我就怎么分享，如果说的有不好的地方，还请大家谅解。
大家看到的是结果，在销售过程中，我曾多次离开客户身边，运用在716团队学到的“写写画画”，拿出纸和笔对客户进行分析。分析过程用到《目标细分》的横向细分，一般细分的是收入、职业、家庭、年龄等。
还用到了《目标细分》的纵向细分，比如家庭细分：单身—丁克家庭—小太阳家庭—成熟家庭—三代家庭—老年家庭。各位想想：这样标准化的细分出来后，你还会找不到方向？
五、一天开7单。
豪宅项目撤盘后，我被公司调过去销售一个刚需项目。项目就一栋楼，距离地铁站步行15分钟，没有公交车，说难听点，这个和小产权房的区别就是我们是红本。 也意味着，这里没小区园林，地铁边上项目也才2万，老板想卖高价，但项目使用率不高，周边项目认筹是3万抵10万，我们是7万，周边项目可以垫首付，我们不行。
客户问价格，我们是没有价格的，连区间价格都没有，只能说有惊喜，销售之间都开玩笑说：“客户问我们多少，我们就说你猜！”周边89房的都是4房2厅2卫，我们是3房2厅1卫。 价格只知道不低于1.5万，这项目吃饭都成问题，周边没啥餐饮，只有地铁那边还好点，样板房装修的家具都是实际尺寸，所以空间看上去也不大，优点是靠近一个小公园，靠近一个市一级重点的9年一贯制学校。 刚好周六开放样板房，这样的情况下如何认筹？我心里已经条件反射了，我要先分析客户，怎么分析？目标细分。我们的户型是82的2房，89的2房，142的4房，82的可以改3房。
我先把客户横向分3类：
第一，没钱买不起地铁口的；
第二，考虑小孩上学的；
第三，想住公园附近的。
横向这3点就够了，再做纵向细分：
①2房需求的客户是什么类型？
②3房需求的客户是什么类型？
③4房需求的客户是什么类型？
现在大家看是不是很简单？如果我没做横纵细分，我不可能在近百批客户中找到精准客户，我计划成交4个，结果成交7个。接着说，2房需求根据细分肯定是，小太阳家庭及老年家庭。
3房需求肯定是成熟的三代家庭，4房和3房一样，只是家庭人口的区别，如何在百批客户里接到诚意客户？
1、一个人来的不接。一个人来能找一堆理由推掉，当天成交的优势就是氛围好，一个人的肯定先放一边；
2、两男或两女来的不接。两个大老爷们来看房能干嘛？打酱油呗！钱都是老婆管着。俩女的基本上是打前锋的或逛街路过等，有决定权的太少太少了，又不是豪宅项目，豪宅有决定权的很多，但刚需就不一样了，
3、老年人不接。这年龄来买房？还不是要儿子、女儿再来看才能拍板？当天不能交钱的都放旁边。
4、牵狗的不接。大家一看都明白，有几个身上揣着几万遛狗？现在有卡方便，但遛狗的肯定是周边的，出来基本不带钱包；
5、眼睛乱飘的不接。这类人很多是同行，来踩盘的。
6、直杀蛋糕的不接。这种不需要解释吧？我过去扮演客户也常干这事，先吃饱在说（有蛋糕DIY）。
通过横纵细分，联在一起发生巨大的威力，谈客户只逼一批，收获巨大，我计划逼4单，但“三大”威力巨大，直接翻翻，成功成交7单。
第一批客户是南山来的，我的项目在深圳龙岗，了解到客户是从南山来看房的（深圳看房需要做登记的）。 跑这么远来看房原因细分就两种：
第一，没钱；
第二，要到这边工作或者家庭原因，客户是大概55岁左右的中年男子和28岁左右的女子，女子长的也不咋滴，直接排除小三，那就只剩下父女关系了。
一看这情况，再对客户从下往上扫一眼，这老哥皮鞋上灰挺多的，太棒了，跑不掉了，绝对是没钱买南山房，首付有限的，后面的很简单了，我就只跟他聊性价比，最后套到了他首付只有30多万，一定要买三房，细节决定成败啊！
这单我在起点就做了个正确的初判，在看房过程中，我把他的购买力的劣势放大，客户从来到刷卡只用了40分钟。第二批是老客户，之前来过一次，但这个客户非常理性，对周边非常了解，这次来是拖家带口过来的。
这个客户做传统行业赚到点钱，有实力，买房可以一次性。他买房顾虑很多，我们项目离地铁站走路15分钟，无公交车，客户挑了很多问题，现在遇到的最大问题是如何打消顾虑，本质就是信任度了。
脑袋一转，办法有了，我立马给客户说了两点：第一，我很认同你的观点，但是我们项目的地段和价值放在这，要不你也不会来看对不对？
第二，目前市场不好，会跌。我不知道大家怎么回答的，我是告诉客户就因为现在市场行情不好，开发商给的优惠已经很大了，现在不买那你是等价格再涨上去时再买？
第三批是新客户，一家人来的，看这架势，不是去旁边公园路过就是真来买房的，我在上去的路上讲了个中国丈母娘的故事，嘿嘿，被哥们套到了这客户买房是因为女朋友肚子大了，丈母娘家要求在深圳要有房。
接下去好办了，这哥们首付能拿30万，周边没选择，再次一单顺利到手。3个客户带完就到中午午饭时间了，我二话不说，就先写了一个接待总结，再次细分了客户。
会成交的客户分四类：
1、首次到访，购买意向非常强烈；
2、二次回访有意向，但是很理性；
3、多次到访却不成交；
4、多次到访，但喜欢听别人意见。
客户分好后，我针对客户的问题就有应对策略了。
拿出手机把三十六计扫了一下，对这4类客户就都有了方向了，以前做不到，现在三十六计就在手机相册里，很多时候能给我带来灵感。做销售要在客户描述这块要下功夫。
只有你能通过片面的信息去发散，判断出客户真实需求，也要做好一个演员，后面的四批客户待大家进到圈内，我们再继续分享哈。在学习的过程中，我偶尔也会情绪低落。
但圈子里的哥哥姐姐、弟弟妹妹们会鼓励我、支持我，为我出谋划策，加上圈子强大的正能量感召着我，让我又信心百倍，干劲十足的去完成目标，所以在716圈子我特别的感恩，感谢老大，感谢辅导员，感谢班主任，感谢各位同学，一路有你们真好！
现在我们同学开始抱团了，一起谋发展，有钱一起赚，有项目一起投，我们有共同的语言，有共同的思维，有共同的做事方法，一起合作绝对是1+1>2的结果，在这里还不用担心想法不一样，因为大家都是师出同门。
前不久，我就跟同学一起撮合了一次合作，那位同学是做地板的，客户是装修公司经理，人家不愿见他，做建材的太多了。我就和这位同学合计了一下，我就去找那位经理喝了几杯，我再把豪宅的装修介绍给这位经理。
这可是几十万的大单，这位经理拿地板跟谁拿不一样是拿，毫无悬念的会选谁？我圈内的朋友是不是？现在我手上有200多套房的装修，圈内在本地做建材销售的，做地板销售的，做装修的，做灯饰等等，都可以一起合作。
在圈内学到的不仅仅是本事，而是收获一个价值无限的人脉圈。比如很多朋友找工作担心面试不上，在圈内这根本就不是问题，在圈内面试成功不是新闻，面试不成功才是新闻，现在更方便了，一些师兄师姐进入到一些公司，如果你也想进这家公司。
要不介绍，要不告诉你面试注意事项，面试那都是小Case，还有最重要的是有师兄师姐带你一起玩，彼此之间也不存在抢客户，大家一起共谋发展。我有一个师弟在北京一家地产公司上班，去年的地产销售额6000多万。
现在圈内好几位同学都去他公司上班，跟他一起学习一起跑业务，有716圈内学习和训练，加上高手帮带，想不成功都难啊！在716团队里，我是地产群群主，后面有机会跟大家在圈内分享更加精彩的案例。
还是我们常说的那句话：“与凤凰同飞，必是俊鸟，与虎狼同行，必是猛兽！你能走多远，看你与谁同行？”
好的，今天的分享就到此了，说的不好的地方，还请大家多担待哈，我们共同进步！
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