哪些新科技在改变销售管理流程

时间：2015-06-02 15:26:24 阅读：138 评论：0 收藏：0 [点我收藏+]

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现在这个世界，有了各种移动系统、分析系统及能够呈现情境脉络的系统，加上云端科技以及爆炸性增长的资讯量，正在使销售业务全面转型，买卖双方往来的方式也能更有效率。不久前，资讯科技研究咨询公司Gartner便列表整理出10大战略性科技潮流，其中至少有5项都对销售有着重大意义，包括：

1.运算能力随处可得。由于移动装置普及，买卖交易可在任何地点、任何时间进行。

2.先进、无形且无所不在的分析能力。只要将关于客户、销售活动、业务人员的各种资讯连结起来，加以分析，就能让公司在对的时刻、向对的业务人员及对的客户提供适当的协助。

3.能够呈现情境脉络（context-rich）的系统。现在能够针对不同客户及公司人员，量身打造最适当的资料及分析观点。这种终极的客制化，与业务人员思考及工作的方式很能相得益彰。

4.云端运算和5.以软体定义的基础架构：这些科技让各种系统布署快速、规模调整简便，以搭配不断变化的业务内容、客户对象及业务需求。

以下用3个例子来说明。

某家电信公司开发出一项协同式过滤模型（collaborative filtering model，类似Netflix和亚马逊所用的预测性演算法），协助服务重要客户的业务人员。这项模型使用先进分析技术，能够依据特定客户过去的购买记录、以及具有类似背景的其他客户的购买记录（也就是「资料分身（data double）」），分析建议应提供何种产品及服务。该模型也能预测每个客户可能的商机有多大、以及成交机会的高低。这种资讯就能让营销活动及业务人员把更多时间精力锁定在对的客户上。只要使用移动应用程序，业务人员就能随时随地取得所需资讯。有了云端运算和软件定义（software defined）的基础架构，系统就能顺畅无缝配合不断改变的业务及客户需求。这些资料和科技能让业务人员更了解客户需求、向对的客户推荐对的产品，提升对新产品线的接受度，并且更能达成交叉销售（cross-selling）和价值提升销售（up-selling）。

在制药业，科技正在改变整个销售方式。几十年前，药厂推销产品的方式，几乎都是靠着业务员亲自前往拜会医师。但到了2014年，几乎有一半的医师愿意与业务员见面的时间都相当有限，而且大约有2/3都表示宁愿收到数字资料就好。因此，药厂现在不再只靠业务员来和医师接触。因为现在的运算能力随处可得，又有能够呈现情境脉络的系统，药厂就能找出对的时间、让对的业务员向医师提供对的产品资讯，而方式可能是透过电子邮件、社交媒体、微型网站（microsite）、线上视频，或是移动应用程序。

而在金融服务业，某家公司有内部的电话营销小组，专门向小型企业推销信贷产品。公司仔细检视了过去数百万通的电话记录，并且听了几十通的电话录音，以改善目标族群锁定及销售过程。有了先进、无形且无所不在的分析能力之后，公司进行多项测试，快速找出了简单但具有突破性的结论。第一，将14项目标产业砍到专注于其中7项，业务员达成的利润就成长了16%。第二，将电话联络的时间调整到每天正确的时段，成交的机率提升成3倍，而且利润也成长20%。第三，公司找出了顶尖业务员所用的特定顾问式销售技巧，其他业务员经过学习模仿，也能提升效率和绩效。

有趣的是，用科技改善销售流程由来已久。最早的「旅行业务员」（travelings alesmen）先是搭火车、再来是靠着汽车来拓展其涵盖的地理区域。接下来的业务员，则是开始应用各种科技创新，像是电话、电脑、手机，与客户开始有更紧密的连结。随着科技持续带来改变，新潮流一一出现，业务员也必须不断并有创意地运用、调整各种新科技，以改善销售流程、提升客户服务。

本文作者：企业管理书籍? http://www.12reads.cn（原创编译VIA哈佛商业评论）。本作品采用[创作共用署名3.0中国大陆版许可证]，若非授权，转载时请勿删除文章作者信息及链接，否则必将追究法律责任。原文：对于销售管理有重要意义的新科技趋势

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原文地址：http://blog.csdn.net/wesay1/article/details/46327515

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