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进入新市场时要避免犯下的三个错误

时间:2015-06-14 16:46:46      阅读:153      评论:0      收藏:0      [点我收藏+]

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印度有很多人的头发待整理。这个令我们灵光乍现的观点,促使我们在印度的男士理发市场开发颠覆性的事业。我们的想法是把新加坡及其他亚洲市场流行的高效平价QB House模式引进印度(关于QB House的介绍,详情请见《创新黑皮书》(The Little Black Book of Innovation)里的「切记:品质是相对的」单元)。我们将开设一系列的单椅理容亭,以实惠的价格提高质的剪发、刮胡和相关的理发服务。我们看到一 个门户大开的市场,这种市场有时又称为白地、蓝海或绿野市场。

无论你是选什么颜色,开创新市场都很令人振奋。谁不想做没人做过的事呢?试想,那些效法Google及太阳剧团(Cirque de Soleil)的创新者,有多少奖励等着他们。

不过,公司率先踏入新市场时应该小心谨慎。在你大举投资白地市场以前,应该先问这个市场为何无人踏入。或许是技术受限、法规障碍或根深蒂固的行为,阻碍了那个市场的发展。这表示商机可能存在,但也有三种前景堪虑的可能:

1.客户表明的需求不见得就是客户真正的需求。我曾提到过,创新有一个糟糕的小秘密,那就是客户会说谎,他们甚至不会据实以告目前的行为,更何况是未来可能的行为。客户之所以会这样,并非出于恶意,而是因为我们的大脑本来就不擅长这种事。

2.势力强大的利害关系人可以阻碍采用新想法。虽然我们很容易把矛头指向法规障碍,但是,拥有多种利害关系人的任何市场里,都可能有一群势力强大的人,他们的需求可能阻碍创新。例如在医疗照护业里,病患、家属、医生、院方、保险业者之间的微妙平衡。

3.空间或构想的经济效益欠缺吸引力。财捷公司(Intuit)的创办人史考特.库克(Scott Cook)曾打趣说过:“我们每个失败产品都有亮眼的试算表。” 试算表上的数字可行,并不表示实际推出就能获利。很多公司希望打入金字塔底层的市场,却发现锁定日薪不到一美元的消费者很难打造出获利的事业。

第三点后来变成扼杀我们男士理发事业的关键。书面上可行的商业模式,实际上无法在市场上运作。若要获得合理的营收,我们的单椅理发亭需要“理发大师”驻站服务,以吸引顾客并让顾客一再上门。但大师需要薪水,最优秀的理发师要求的薪水让我们的财务模型无法运作。改走品牌路线,每家分店都有好几张椅子,或许是可行的商业模式,但是在考量其他的优先要务后,我们决定放弃这项事业。

在锁定白地市场以前,先简单做个思考实验:站在“业者”的立场思考。诚如创见创投(Innosight Ventures)的合伙人皮特·波尼(Pete Bonee)所言:“严谨地自问:为什么以前没人做过?哪些人可能做却没做?他们试过了吗?为什么他们试过或没试过?如果我们觉得这个商机如此明显,为什 么其他的聪明人都没看见?他们知道什么资讯是我们不知道的?”

如果你成功打入新市场的前提,是因为大家都太笨,没发现这个难得的机会,那么,你投入市场时要特别谨慎。这种白地市场可能只有虚幻不实的财富。

来源网站:管理书籍  原文:http://www.12reads.cn/24027.html

进入新市场时要避免犯下的三个错误

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原文地址:http://blog.csdn.net/wesay1/article/details/46491741

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