莫孤注一掷（Don't Just Roll the Dice 译文四）

第四章 定价进阶

目前为止，我们都再考虑但个产品的销售。但是同时销售几个产品，或一个产品的几个版本时会发生什么呢？

版本控制

每个潜在用户都有购买产品的一个心理价位。再来看我们之前的例子，Belinda（便宜货买手）和Stewart（学生）只会在免费的情况下使用Time tracker 3000。Willhelm最多支付150$，而Pat能接受的最高价是400$。然后我们假设Ernest最多能支付600$。

下面是一张在不同价格下收入的表格：

假设你所面对的市场只有这5个人，为了让收益最大化，你需要把Time Tracker 3000定价为400$。这是最优的单价，但是你失去了卖给Willhelm的机会，同时也失去了从
Ernest处所能获得的收入。

如果有一种方式可以让每个用户都以他们所能支付的最大价格来购买你的产品，你就可以卖出1150$的产品。这就是版本控制的意义所在。它是一种可以根据用户的意愿来将他们划分开的一种机制。你可以以不同的方式组织你的客户，然后看组成的客户组是否愿意为你的产品付出不同的价格。

下面是实现该机制的一些方法：

• 基于特性。比如，给你的工具指定一个“标准版“和“高级版“。这个在软件行业是非常普遍的。Microsoft的Visual Studio 2008就有5个版本：试用版（免费），标准版（299$），专业版（799$），团队系统版（5,469$），团队套件版（10,939$）。这给从资金不足的爱好者到有钱的蓝筹企业开发者提供了不同的价钱。而在Time Tracker 3000这个例子中，你可能需要创建一个专业版来让人们与其他不同产品做对比，从而发现他们使用专业版做相同事情时的方便性。
• 基于可用性。一些用户可能愿意支付更多的钱来更早滴拿到你的产品。Hardback的书籍就是很好的例子。它们的内容和平装书是一样的，但是有着不同的包装而且专门针对那些急于看到内容的人。对于Time Tracker 3000而言，你可以出售附加的订阅服务以便于用户能更早滴了解你的软件。
• 基于统计学。美国的用户比印度和中国的用户能支付的钱更多。Microsoft为了和开源做竞争，提供了一个精简的‘入门级‘Vista操作系统，这个版本只在某些像印度和墨西哥的贫困国家可用。 Time Tracker 3000在印度的价格可能只有它在美国价格的10％，但因为它被本地化成了印地语，导致它对于西方人而言毫无意义。
• 基于行业。建筑师、软件工程师或者飞行器设计师可能都会有特殊的需求，也许你的软件可以为他们专门定制。Time Tracker 3000可以有一些特殊的版本，专门为律师事务所服务，它不仅可以跟踪软件的使用，还可以禁用指定的软件。
• 基于平台。Mac用户可能比Windows用户更愿意为你的软件付费，或者恰恰相反。你应该把Mac上的Time Tracker 3000定价比Windows上的版本高。

当然，你也需要注意版本控制所带来的风险。一定要保证你为每个版本提供的特性是这个区间的目标用户所感兴趣的。比如，如果你为软件提供了一个“精简版“，你需要保证专业的用户不会想降级到这个版本。

如果你想用这些标准之一来做版本管理，而且目标还是让用户满意，那么你最好牢记用户对公平性的感觉是非常敏锐的。Adobe就尝试过根据地理位置来发布版本；它们的Acrobat 9 Pro在美国定价449$，但是在英国定价为445￡（750$）。从经济性上来说，这是有意义的，但是确仍然让我愤怒到想敲键盘。长远来说，这对Adobe真的好么？

版本控制有一些微妙之处。让我们来看一个提供不同容量健怡可乐的快餐店：