标签：zoho saas厂商 saas用户大会 会销 crm
好久没写文章了，搞新网站上线占了点时间。快端午了，赶快把欠的这个功课补上。
企业的用户大会我没参加过几家。有的是请业界大牛们来做主题演讲、巅峰对话，提升大会格调，有的是遍邀媒体、政府机构、行业资深分析人士，十分高大上。还有的已经超越了“用户”大会的范畴，成为引领业内潮流、人人以参与为荣的盛会。我今天想分享一下上个月参加的Zoho-市场与销售主题-用户大会，因为对于我们广大的中小企业来说，可能这样的会议更具可操作性和参考性。
先说一点背景知识。Zoho是做在线软件的，有4大类20多款软件，从CRM客户管理、项目管理、人事管理、财务管理…到应用开发平台，基本涵盖了企业的一般办公需求。10年来Zoho一直专注于Saas软件的逐个开发、相互集成，到现在产品已经很成熟，在全球自然增长了1千3百万用户。
Zoho对于市场营销的尝试有一个理念，靠自己。这也有一定的道理，因为没有人比自己更了解产品和用户。公司的中层管理人员多数都在Zoho工作了13年以上（它有3个业务线，Saas是最近10年的新业务线），几乎每个销售、售前、市场人员都可以做售前demo，讲产品不在话下。关于Zoho管人方面的事情改天另开个帖子说说。因此公司对于用户大会的举办也是在逐年尝试中成熟起来的。
用户大会的形式和内容会根据大会的主旨而有所不同。Zoho开用户大会的目的就是为了向新用户做产品入门介绍，向老用户做产品深度使用培训。因此连续3天的会议安排得内容十分丰富。
300多名用户；
60多个技术支持；
2个分会场；
70多名合作伙伴；
67场一对一当面演示；
57场演讲。这些演讲是并行的，有两个分会场，听众自行选择。
会前进行了充分的准备。除了物料等准备，最后整整一周，都在集中过PPT。每个人，用统一的模板，把自己要讲的东西放在Zoho Docs （在线文件管理软件）里，然后一个一个地真实演练一番，下面是几个演讲经验丰富或者专门搞文字工作的员工，随时打断提意见。你能想象么，在Zoho工作了13年的产品经理，像小学生一样怯怯地站在台上，接受暴风骤雨般的改进意见，完善完了还要进行第二轮。有一个产品经理受不了了，第二轮干脆跑到评委旁边说，我坐你旁边说吧，别让我上去了。为什么要这样“蹂躏”员工啊？因为他们是产品经理，不是销售，缺乏站在台上演讲的经验，所以要训练。到了会前最后一天，小兵们去看橄榄球赛了，而公司总裁、CEO、公共总监在做会场的最后准备，装装资料袋之类的。他们说，团队连续6天做演讲演练，太累了，让他们好好休息吧（这也从一个侧面反映公司文化吧）。
因为前面做的会务工作比较仔细，所以到了大会开始的时候，反而一点也不忙乱，当然也可能因为会场就在Zoho自己的办公楼里，什么都好掌控。到了什么时间该谁上去讲，谁在下面计时，谁负责音响，谁负责音乐，谁管茶歇，谁照应着会场应对突发情况，一切都井井有条，演练过了大家都比较从容。
大会全程体现了以客户为中心。从印度研发中心空运过来60多个技术支持，客户提前预约半个小时的当面演示。这个演示比较独特的地方在于，是1个客户+1名产品经理+1名市场经理。市场经理先了解客户的业务和需求，产品经理再做针对性的产品演示。这样一方面可以为客户提供全面的产品介绍，另外一方面也是内部人员迅速了解市场的一个捷径。除此之外哪里有这样与客户深度充分沟通的机会啊。这也从另外一个侧面体现了Zoho重视对基层员工的培养。Zoho每年举行4次大型的用户大会，分不同主题，因此每次会拉不同团队到美国，一方面做支持，更主要的方面是让员工增加集中面对客户的机会，也让客户认识认识他们购买的在线软件都是什么样的人做出来的，经常和他联系的客服长什么样。有了感性认识，有些事情就好办一些了，比如承诺的新功能怎么到了时间没有推出来啊，和客服当面沟通后，知道了路线图研发流程，客户容忍度会高一些，也会带来一些口碑营销。
在茶歇的时候我们和Zoho的销售聊了几句。给我们印象最深的一个事情是，他居然自己录制产品介绍视频，放到视频网站上。在我们看来这不是销售的事。他很平静地说，是啊，这是产品部或者客服部或者市场部的事情，但是这些兄弟部门太忙了，我就自己周末研究产品功能细节，自己录了一个。伟人说过，世上就怕“认真”二字。只要愿意，销售除了干好本职工作，还能对产品有比较深入的了解，做得了demo、讲得了PPT。不只是销售这样，Zoho公司上下都有这种现象。最后一场，居然是公司总裁讲一个产品， Zoho Books，一个在线财务软件，在Zoho 20多个在线软件里算是小产品。咱们哪个高管能上去讲产品？这就又是它的管理风格，真的扁平化。这57场演讲主题定下来以后，就在Zoho Connect（企业内部交流平台）里问，谁想讲啥自己认领。到了最后大家觉得有难度或者不了解的，高管自己上。可能这对于技术转型的公司比较有参考价值。咱们比较常见的现象是，哪个销售业绩好，一般他和技术的关系搞得好。当然也可能因为Zoho的产品都没那么复杂，不涉及很深的技术难度。
最后和几个客户聊了聊，他们对于软件的投入觉得是必须的，没有工具客户信息管起来多乱啊，Zoho的价格是个优势，另外还有很多集成，很增值。大家觉得花3天时间，交点会费，深入学习学习Zoho CRM，是很好的事情，因为能带来企业效率提升。有个客户甚至同时用了10个相互集成的Zoho在线软件。还有一个CRM用户说Zoho creator太强大了，function函数几乎可以完成我想要的所有功能，但我来之前并不知道有函数功能，它能做的比我想象的还多。
第四天是合作伙伴大会。国外的saas产业链广一些除了厂商，还有围绕产品做实施、定制、培训、咨询的小企业，都生存得很好。这跟国外市场成熟度高一些有关。
暂时就想到这么多。有问题问我吧。
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