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什么是迷人的个性?答案当然是能够吸引人的个性。但是，是什么造成个性能够吸引人?让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点与外表的总和.这些也就是你和其他人所不同的地方。你穿着的衣服，你脸上的线条，你的声调，你的思想，你由这些思想所发展出来的品德，所有这一切皆构成你个性的一部分。
你的个性是否令人喜爱，是另外一回事。很显然的，你个性中最重要的一部分，就是你的品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。你的衣服式样，以及它们是否适当，毫无疑问地构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是从你外表获得对你的第一印象。
即使是你握手的态度，也构成你个性中一个重要部分，并且密切关系到是否将因此或排斥和你握手的人。
这项艺术是可以培养的。你眼中的神悄也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人能够由你的眼睛肴穿你的内心;看出你内心深处的思想.看出你最秘密的念头。你身体的活力—有时候称作个人魅力—也是你个性中的一个重要部分。
现在，且让我们来安排这些表现出我们个性本质的外在媒体，使我们的个性能够引人喜爱，而不致惹人讨厌。
有一种方式，你可以用来表现你的个性内容，使你的个性永远引人喜爱，即使你可能丑得像马戏团的“胖女人”，也会令人喜爱.这个方式就是—对其他人的生活“游戏”表示深切的关心与兴趣。
让我来说明一下这究竟是怎么一回事。我要叙述的是几年前发生的一件事情，我从这件事中学到了杰出的销售方式。
一天.有位老妇人来到我的办公室.送进来她的名片.并且传话说，她一定要见到我本人，我的几位秘书虽然多方试探.却无法诱她说出她这次访问的目的。因此，我肯定认为，她是一位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了我的母亲，于是我决定到接待室去，买下她所推销的书，不管是什么书，我都决定买下来。
当我来到栏杆时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说.对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太过友善，因为如果我向对方表现得太友善了，当对方要求我从事我所不悠做的事情时，我将难以拒绝。
不过，这位亲切的老妇人粉起来如此甜蜜而纯真，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她不仅有迷人的笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力地握住我的手.但握得并不太紧。她的这种握手方式向我的头脑传送了这项讯息:她能和我握手，令她觉得十分荣幸，她令我感到，她真正很高兴和我握手，而且我相信她确实!一分高兴。
我相信，她的握手是出自她的内心。
在我公共服务生涯中，我曾和数千人握过手，但我不记得有任何人像这个老妇人这般深傲握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我感觉到自己“失败”了。我知道，不管她这次来要做什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达到目的。
换句话说，那个深人人心的微笑，以及那温暖的握手，已经解除了我的武装，使我成为一个.心甘情愿的受客者”。这位老妇人只不过握一握手，就把我用来躲避推销员的那个虑伪外壳脱下了。套用在本书前面几章中经常使用的一句话，这位退和的访客已经“中立”了我的思想.使我愿愈去聆听她所说的一切。
但这就是大多数推销人员经常出错及跌得头破血流的地方。因为，除非你能先令对方愿意倾听你所说的话，否则，那就像是命令地球停止转动一样，是不可能达到你的推销目的的。
你们要好好注意.这位老妇人如何利用一个笑容和一个握手，就打开了通往我内心的窗户，但是，此一事件最孟要的部分，尚未叙述出来。
这位老妇人很缓慢而且有意地开始把胜利的第一步付诸实现。她十分从容，好像她拥有了整个宇宙一般。她一开始就说:
我到这儿来，只是要告诉你.我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不七的最美好的工作。
她在说出每一个字时，都会温柔但紧紧地握一握我的手，用以强调。她在说话时，会望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。
在我恢复清醒之后，立即伸手打开房门的小弹赞锁，说道:
“请进来，亲爱的女士.请到我的私人办公室来。”我像古代骑士那般殷勤有礼地向她一鞠躬，然后请她进去“坐一会儿。
她进人我的私人办公室后，我请她在我办公桌后面那张大而舒适的椅子上坐下来，而我自己则坐在那张小木椅子上。在通常的情况下，我会请她坐在那张硬硬的小椅子上，打击她的士气，使她不至于占用我太多的时间。
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