【摘要干】如何执飞前写商业计划？

商业计划书是得到投资人垂青的敲门砖，怎么写才靠谱?

非常多成功的创业者和投资人都分享过商业计划书该怎么写，有周鸿祎版的“商业计划书10条”，有查立版的“21条军规”，等等。

有些人说写个10多页就够了，要精简;有些人说要在计划书里体现未来5年甚至10年的公司发展规划。

设想，你依照网上的那些模板，花了几个晚上挑灯夜战，写完商业计划书。加上精美的封面，约好一个项目投资经理喝咖啡。实际上，可能那家伙连文件夹都没看，直接跳过你前面花了非常多心血写的项目介绍、市场分析等，找到財务规划、风险分析这块看起来。

VC的诉求点

创业者苦于融资无门，那边VC着急银行里的钱花不出去。

创业者和VC互相找啊找也没交集。也擦不出什么火花来，关键在于各自的诉求点不一样。

VC从来不在乎你的企业估值是怎么样的。投资人关心的和创业者讨论的事实上不是一个层面的东西。资本的本性就是钱，你给钱就好了。整天整那么多玄乎的一点儿意思都没有。由于风险投资的制度就是如此，制度决定思考方向，跟法律一样。没有哪个人的主观臆想能凌驾于制度和法律之上，所以投资人关心的就是风险分析。看你会不会把钱打水漂了;看財务规划。看今天投你一块钱，明天能不能赚两块钱，年底能不能赚一车金砖回来。

突出重点，内容为王

刚開始我和大多数创业朋友一样。对商业计划书没有详略得当的概念，即使有的话也是头重脚轻，在项目介绍、公司战略这些虚无的地方花费了太多的精力。然而往往自觉得重要的东西反而是别人最不看重的。投资人重视的是数据这些比較实在的地方。

事实上，投资人每天要看非常多份商业计划书。不可能每一份都去仔细致细审查，对当中的每一个条目都去认真研究。他们仅仅对自己感兴趣的、觉得对项目比較关键的几个问题认真看一下，通常看一份计划书的时间也就两三分钟。

有些创业者为了能更加吸引投资人关注，把商业计划书打扮得像新娘一样。尽管这样做能够在第一眼给人耳目一新的感觉。可是内容是最重要的，假设你的项目不够有前景。内容表述不够清晰。光有一个华丽的外表非常easy让人把你理解为一个浮夸的创业者。

切忌谈平台

如今“平台”这个词成了创业者口中一个高频率词汇。

非常多投资人都非常讨厌创业者在商业计划书里谈平台这件事。原因非常easy，平台不是炼出来的，不是搭出来，平台得有上下游各个行业的兄弟给你当柱子，他们凭什么愿意给你当柱子，让你在台上风光啊?给个理由先。平台要稳，台下的每一个柱子都得有优点，不然今天你要唱戏了。某个柱子不爽了请个病假你的戏就没法唱了。

非常多投资人也是从创业者一步一步走过来的。他们有的也犯过建平台的毛病。当你跟他们提建平台的时候。他们脑袋就大了。你就等着受到他们的思想鞭挞吧。

平台刚開始事实上就是费力不讨好的活儿，等于邀请人来家里开Party。结束了碗筷得自己洗，水电费得自己出。当你公司大了，你不说自己是平台别人都会说你虚伪，都争着喊着说要给创业者开放你们家的平台。

切忌谈仅仅缺钱

钱!钱!钱!创业者的不可承受之轻。

VC，你若须要什么要钱的理由。一万个够不够?

这是你的角度。创业者忘同理心。融资也一样，卖的是公司的股份，但这个不是定价来卖。而是溢价卖出去。

你跟VC是一手交钱。一手拿股份，然后顺带来点儿赠品。期许一下未来，憧憬一下美好的明天。

同理，你在商业计划书里谈的都是钱，商业规则里尽管谈钱不伤感情，可是钱也不是万能的。假设你的项目就差钱。差多少，百度市值500亿。给你500亿能再造一个百度吗?苹果是世界上市值最高的公司，你要多少钱能再造一个苹果?

VC都是非常精明的人，他们中有非常多都是成功的创业者转身成为VC的。他们的操盘能力一点也不亚于非常多成功的企业家。

假设项目有钱就能够干，凭什么溢价买你的股份?

!

干销售之前得卖理念，理念卖好了，东西自然就卖出去了，对方也就把钱打到账户上来了。

要钱自然不能这么赤裸裸，得先讲点有内涵的东西。比方说。你自身的能力多么强。你的团队里有技术多么牛的人。你的客户多么忠诚。

手里的“大学生创业标兵”之类的伪荣誉就别拿出来晒了，两个字—丢人!言而总之。总而言之，要让对方认为这件事非你干不可，给多少钱让别人干都够悬，自己干更是死路一条。

切忌谈市场大

有幸看到某些商业计划书的开头都是这么写的：随着中国经济的快速发展，××行业必定成为发展的重中之重。更牛的还会加上国务院×号文件表明，要加大力度发展此行业(这是国家的意思。你们VC看着办吧)。国家的支持加上中国庞大的市场。中国有13亿人。每一个人都会接触这个行业。每一个人都会使用这个服务和产品，我们公司仅仅要取得当中哪怕万分之中的一个。也是躺着能够收钱的，你们VC估摸着看吧，机会就一次，然后再从网上找一堆艾瑞的、易观的调查数据作为自己描写叙述没问题的证明。

事实上当你明确每个创业者都对自己的项目信心满满。都觉得能够改变世界，改变人类社会，每个都会在商业计划书里大书特书。

可是你的目的是要告诫他们热爱祖国呢。还是让他们来投你项目的。

无论从哪方面看，说这些假大空的话都对创业者不利。创业是细节的较量，宏观方面的留给那些经济学家去预測。古往今来。在最不受人认可的行业走出一片康庄大道的不大有人在吗?

有些人身处时代浪潮尖端，形势一片大好。摔的跟头也不轻啊。马云说：“企业家听经济学家的话会死掉一半。创业的

人不要拿着望远镜看山的那头，要低头看自己脚下的路，没有一条创业路是平坦的，别还没走到山脚下还在憧憬山那头的时候就死掉了。

”

切忌谈没有对手

有些创业者觉得自己做的东西前无古人后无来者。自己是全世界上独一无二做这个生意的，那么也当然是行业第一、规模最大了。要知道。当你想到一个Idea的时候可能全世界已经有1000个人同一时候想到了，有100个人会去实施，有那么三五个做成的。没看到不一定代表没有。商业计划书里要求的就是严谨 ，满嘴跑火车的人要好好收敛一下了。

我以前做的基于社区的网上超市项目也自觉得是全国乃至全世界独一无二的。项目可能不是。可是模式我觉得是。当我满心欢喜做着的时候，发现居然10年前已经有人開始做了，尽管做得不成功。

顿时失落感巨大!自己做的项目本以为是10年后的产品，结果没想到是10年前的老古董。作为当代大学生思想居然陈腐到如此程度，简直是晴天霹雳般的感觉。

所以大学生创业者朋友们，千万别觉得你的Idea牛得要死。没人想到，更没人做到。

“山外有山。人外有人”这句话放在人口第一的中国绝对正确。

在你没有弄清这个市场是否还有其它人在做的时候，要么直接说没看到，要么不写，投资人都见过各行各业各种奇葩的人。眼界比你广得多，说的不正确或者不够准确，对你的商业计划书来说是减分的。

别忘了提VC怎么退出

最终把商业计划书给搞定了。等等。想想最后是怎么华丽地收尾的……难道没有吗?

这个结尾老掉牙或者非常鸡肋。可是是必须有的—怎么处理VC退出的问题 。总得给人一个展望，这轮融资完，再有好几轮融资，这时手里的股票早就溢价好几十倍了，赚了这么多钱怎么拿回去好?VC被人觉得是干傻帽的事就是由于他无论你公司再怎么好，时间一到都得把钱抽回去。即使下一个投的公司还不如你这家。他们也像火烧屁股一样拼命催着你，把他们的钱套出来。事实上他们也是有苦难言。

简单说一下，VC就是风险投资基金，买过基金的朋友都知道他们是有回报年限的。有的7年。有的9年，年限一到他们就要按承诺把赚到的钱分给出资人。

出资人一看这家VC管理人员有眼光。能把钱变成很多其它的钱，名声好了给这家VC钱的人自然多了。下次募资就能募到很多其它的钱。

VC钱多了。体量也大了。就能投很多其它、更大的项目。

钱这个东西都希望往钱堆里跑，钱多好办事。巴菲特为什么能百投百中?

就是由于他的伯克希尔·哈撒韦公司在巴菲特的多年苦心经营下已经是一家体量巨大的投资公司，没有什么项目他拿不出钱投的。你仅仅要跟他说明他能赚到钱即可。你的项目仅仅要在地球上干他都给得起钱。大钱投大项目更稳妥，比方即将上市的公司。比方一些百年老店—IBM、吉列公司等。刮胡子的首选品牌肯定是吉列。男人晚上都在长胡子。等于巴菲特投资了吉列公司连躺在床上睡觉都在挣钱，这种公司当然稳赚不赔了。并且巴菲特巴名声在外。钱都是自己公司的，不存在短时间内套现的问题，投的公司又稳又长期持有。他赚钱多那是自然的了。

哪家VC都想像巴菲特那样，做事大手笔。不用被各种资源限制。所以，小VC想变大，大VC想变得更大，更大的还想变得最大。贪婪目标的驱动下，资本就是贪婪的。

商业计划书的结尾就是要写明VC最关心的问题—怎样退出。

一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。

上市

这个不用多说，肯定是大家最惬意的退出方式，是一种最最和平的分手，说明这段“姻缘”是完美的，大家出了证券交易所依依不舍，寒风中擎着泪花拼命挥动双手，道一声：“兄弟。保重!”

上市有在国外上市的，有在国内A股上市的，近年来又多了给高新技术企业设立的创业版上市。实在不行，跟上市公司进行资产重组间接上市，俗称借壳上市，反正仅仅要不“上吊”，去哪“上”都没问题。

公司并购

就是把公司卖了。卖给差点儿相同大的公司就是并购。大家进行换股。旧股票变成新股票。这个时候VC就能够把自己的旧股票脱手给对方那家公司的投资人。被更大的公司买了就称为被收购，连换股都省了。大公司直接丢下多少钱，你们几家VC和创始团队依据自己的股票比例大小分去吧。

并且这当中最不公平的就是最晚进来的 VC先分。之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者。

公司并购或者被收购在VC看来勉强能够，尽管赚的不如上市多，但也不会黑着脸一无所获。这笔买卖假设不算前期的各种调查以及各种谈判消耗的人力和物力，整体来说还是值得的。临别的时候没有那么依依不舍，随便挥个手表示一下得了。

VC上车后又跑下来顺带说一句：“以后有这样的买卖，还找我。”

管理层回购

这条仅仅当是负心汉对痴情女说我会对你好一辈子这种情话，听听舒服罢了，谁当真谁就输了。

翻阅中国的企业史，受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。

事实上你写给VC的商业计划书里的非常多事都不可能发生，今年销售额不会是你的预期，市场占有率是错的，公司发展不是按着你的想法一步一步来的，竞争对手比你觉得的成长更快……仅仅有介绍团队成员那一部分是对的。不。那也有可能变化。唯一不变的仅仅有你本人。经历失去找回再失去再找回后，明确了……哦，原来这就是生活。

写一份商业计划书，然后丢掉!

一份完整的商业计划书代表着你已经准备好上路了。你的每一天都依照里面的规划在行动着，你认为十分有意义，相信成功会像计划书里计划的如期而至。

可是我劝你还是丢掉它，把它当作没有出如今你生命中一样。

周鸿祎在2005年写的商业计划书里面都是关于社区和搜索的，但他果断放弃了商业计划书里设想的业务。转向流氓软件查杀，继而推出免费杀毒，成就了今天的奇虎360。今天的腾讯早已经不是当初马化腾苦思冥想规划的腾讯了。

最好的境地就是当你写完商业计划书的时候，你对你公司眼下的现状十分清楚，知道里面潜藏着的危机和机会。然后你就一甩手从你20楼的办公室丢出去，或者你也能够把它用保险箱里三层外三层地锁起来，等你哪天功成名就撬出来看看。看着自己的那些幼稚的想法会让你快乐地度过一下午的时光。

武侠中的高手形容武学先是心中有剑，手中也有剑;之后是手中无剑，心中有剑;最高境地就是心中无剑。手中也无剑。商业计划书就是你的“剑”。它是你打开VC 大门最有效的道具，是前期在市场披荆斩棘的好工具。慢慢公司发展了。不能那么蛮干了。须要把你手中的剑化成水，无形的水，跟着市场灵动，没有容器框架的水幻化无常，千变万化。你仅仅需在心里记住当初写商业计划书的目的什么，有这个念想，念念不忘，必须呼应。